Autor: Carlos Marin

El Impacto de la Inteligencia Artificial en el Mundo del Mercadeo

Por Carlos Marin | 5 octubre, 2023 | No hay comentarios | Sin categoría

Uno de los temas que ha arrebatado la atención del mundo en nuestros días sin duda ha sido la inteligencia artificial pues ha impactado a muchos y nos ha puesto a reflexionar sobre el futuro de las profesiones y del empleo de humanidad en sí. Lo cierto es que antes de “preocuparnos”, debemos “ocuparnos” pues creo que es un evento más de evolución y sin duda debemos mutar cuanto antes. El mercadeo no está exento de su impacto, de hecho es una profesión que será de las que más impacto sufrirá en el corto plazo pues ya es visible cómo redactores, diseñadores y productores audiovisuales pueden ser sustituidos en mucha medida por la robótica. Revisemos los puntos más importantes de esta nueva etapa en la que nos estamos adentrando: 1. Alcances de la Inteligencia Artificial en el Mercadeo La IA tiene un amplio alcance en el mercadeo, permitiendo la automatización de tareas repetitivas y el análisis de grandes cantidades de datos. Esto facilita la personalización de mensajes, la segmentación de audiencias y la predicción de comportamientos del consumidor. La personalización de mensajes es una de las principales áreas en las que la IA ha tenido un impacto significativo en el mercadeo. Los profesionales del marketing pueden utilizar la IA para analizar los datos del consumidor y crear mensajes personalizados que se ajusten a las necesidades y preferencias de cada cliente. Otro de los alcances importantes de la IA en el mundo del mercadeo es la segmentación de audiencias. La IA puede ayudar a los profesionales del marketing a identificar diferentes segmentos de audiencia y crear mensajes específicos para cada uno de ellos. Esto permite una mayor eficacia en la comunicación y, por lo tanto, un mayor retorno de inversión. La IA también puede ayudar a predecir el comportamiento del consumidor. Con la capacidad de analizar grandes cantidades de datos, la IA puede identificar patrones y tendencias en el comportamiento del consumidor. Esto permite a los profesionales del marketing crear campañas publicitarias más efectivas y adaptadas a las necesidades de su público objetivo. 2. Puestos Reemplazables por la Inteligencia Artificial Si bien la IA automatiza muchas tareas, no necesariamente reemplaza por completo los puestos de trabajo en el mercadeo. Sin embargo, roles como la recolección y análisis de datos, la gestión de campañas publicitarias y el servicio al cliente pueden verse afectados en cierta medida. La recolección y análisis de datos es una tarea que puede ser automatizada con la ayuda de la IA. Los profesionales del marketing pueden utilizar herramientas de análisis de datos impulsadas por la IA para obtener información valiosa sobre el comportamiento del consumidor, lo que les permite tomar decisiones informadas sobre cómo dirigirse a su público objetivo. La gestión de campañas publicitarias también puede ser automatizada con la ayuda de la IA. La publicidad programática es una tecnología que utiliza algoritmos impulsados por la IA para comprar y vender espacios publicitarios en tiempo real. Esta tecnología permite a los profesionales del marketing optimizar sus campañas publicitarias para obtener mejores resultados. El servicio al cliente también puede ser afectado por la IA. Los chatbots impulsados por la IA pueden ser utilizados para responder preguntas frecuentes y proporcionar asistencia básica al cliente. Esto permite a los profesionales del marketing centrarse en tareas más complejas y estratégicas. 3. La Publicidad Programática impulsada por la Inteligencia Artificial La publicidad programática se beneficiará enormemente de la IA. Esta tecnología permite la compra y venta automatizada de espacios publicitarios en tiempo real, basándose en algoritmos que analizan datos del consumidor y optimizan las campañas publicitarias para obtener mejores resultados. La publicidad programática ha revolucionado el mundo del mercadeo al permitir a los anunciantes llegar a su público objetivo con mayor precisión y eficacia. Con la ayuda de la IA, los anunciantes pueden llegar a audiencias específicas en tiempo real, lo que les permite adaptarse rápidamente a las necesidades y preferencias cambiantes del consumidor. 4. El Papel Humano en el Mercadeo Futuro A pesar del avance de la IA, el papel humano sigue siendo esencial en el mercadeo. Los profesionales deberán enfocarse en tareas que requieran creatividad, estrategia y toma de decisiones basadas en la interpretación de datos. Además, se requerirá una mayor especialización para adaptarse a los cambios tecnológicos. La creatividad es una habilidad humana que no puede ser reemplazada por la IA. Los profesionales del marketing deberán utilizar su creatividad para desarrollar campañas publicitarias innovadoras y efectivas que se destaquen entre la competencia. La estrategia también es una habilidad humana esencial en el mundo del mercadeo. Los profesionales del marketing deberán utilizar su experiencia y conocimiento para desarrollar estrategias efectivas que permitan a las empresas alcanzar sus objetivos comerciales. Finalmente, se requerirá una mayor especialización para adaptarse a los cambios tecnológicos impulsados por la IA. Los profesionales del marketing deberán estar actualizados sobre las últimas tendencias y tecnologías para poder competir en un mercado cada vez más competitivo. 5. Creatividad en el Mercadeo con Inteligencia Artificial La IA puede potenciar la creatividad en el mercadeo al ofrecer insights y recomendaciones basadas en datos. Los profesionales podrán utilizar estas herramientas para generar ideas innovadoras y desarrollar campañas más efectivas. Por ejemplo, la IA puede utilizarse para identificar patrones en los datos del consumidor que puedan ser utilizados para desarrollar campañas publicitarias efectivas. Los profesionales del marketing pueden utilizar esta información para crear mensajes personalizados que se ajusten a las necesidades y preferencias de cada cliente. 6. Estrategia en el Mercadeo con Inteligencia Artificial La IA también puede ser utilizada para desarrollar estrategias efectivas en el mundo del mercadeo. La capacidad de analizar grandes cantidades de datos permite a los profesionales del marketing identificar patrones y tendencias que pueden ser utilizados para desarrollar estrategias efectivas. Por ejemplo, los profesionales del marketing pueden utilizar herramientas impulsadas por la IA para analizar los datos del consumidor y determinar qué canales son más efectivos para llegar a su público objetivo. Esto les permite desarrollar estrategias efectivas que maximicen su retorno de inversión. En conclusión, la

Descubre 5 armas letales de gestión comercial

¡General, vemos movimientos en el horizonte! ¿Qué hacemos? Si les cuento esta historia es porque he estado ahí, he estado en el campo de batalla viendo como los competidores ganan terreno, como invaden nuestros dominios y he visto a ese General que lo único que logra hacer es “improvisar” y mandar a su regimiento al frente de batalla… sin armas ni guía. El campo comercial es cada día más competitivo, más agresivo, más rapaz y el que no tiene estrategia clara y las armas necesarias sin duda perderá, no sólo la batalla, no solo perderá la guerra, sino que está condenado a morir. Hoy queremos darte primeramente esa visión de horizonte, esas tendencias que el mundo está dando y que impactan directamente el área comercial y además darte 5 letales armas que debes tener en tu arsenal para seguir adelante. ¿Qué vemos en el horizonte? SMarketing: se trata de dejar de ver los equipos de mercadeo y ventas separados, ahora son sólo uno. Outsoursing: el día a día del equipo batiéndose en batalla los hace tener una visión muy reducida de nuevos horizontes, por lo que cada día es más usual encontrar consultores “fueraborda” trabajando como equipo staff en estrategia. Mentoring: la tecnología ha llenado el campo de mercadeo con juventud con mucha energía y ganas de pelear la batalla pero la ausencia de ese “seniority” de una persona con experiencia se vuelve un problema inminente, por lo que la inclusión de asesores altamente experimentados se vuelve una excelente mezcla para una empresa moderna. Ahora sí, con eso en el horizonte, debemos armar a nuestro regimiento con estas 5 armas que no pueden faltar en una empresa que pretenda simplemente subsistir: Tecnología: hubo una era en la que se trabajó sin tecnología, hoy es imposible pretender siquiera “subsistir” sin ella. Ésta nos provee hoy de herramientas de investigación, planificación, gestión y medición. La oferta es interminable así que es muy importante ponerse en contacto con un especialista para que revise primeramente muy bien tus necesidades y poder recomendar lo idóneo para tu realidad. Creatividad: cuando hablamos de este término, tendemos a ubicarnos en anuncios creativos, pero NO es solo eso, aquí estamos hablando de ser creativo en “todos los campos”, desde la concepción de la estrategia, la conceptualización de productos, la forma de ponerlos en el mercado debe ser novedosa, la justificación de compra debe llevar un mensaje persuasivo y diferenciado. Innovación: el consumidor cambió y busca llenar necesidades muy específicas además es muy maduro y está saturado de ofertas por lo que hablamos de que debemos ser muy innovadores para leer el mercado, tener una fuerte investigación y desarrollo para poder satisfacer esos requerimientos del nuevo consumidor. Métricas: todo ejercicio que una empresa realiza hoy debe ser medible, desde el rendimiento de la materia prima, los tiempos de producción, la eficiencia de llevar el producto al canal, la rotación en el punto de venta, las estrategias de promoción, etc. La forma de hacerlo es por medio de los llamados KPIs (Key Performance Indicators) que se deben definir claramente de acuerdo a los objetivos claros que las gerencias arrojan para la implementación de sus equipos en el campo. Onmicanalidad: ya no solo se trata de estar en diferentes medios, es mandatorio estar en “todos” y el problema va mas allá de tener presencia… debes de estar preparado para concretar negocio, cerrar la venta en “todos” los puntos de contacto con el consumidor. Con eso en el horizonte, ahora mi pregunta es para ti… Qué hacemos? Si estas armas no están en tu arsenal, probablemente tu batallón no tiene idea de que hacer en ante los embates del mercado, debo prevenirte de que estás en problemas y que debes tomar acción inmediatamente, vamos juntos y «Hagamos que las cosas sucedan». ¡Permítenos mostrarte como se comportará el mercadeo en el futuro y estar preparado para esa batalla!

El inicio y filosofía de un Marinc…

Por Carlos Marin | 11 mayo, 2021 | No hay comentarios | marketing

Año 2001: concepción estratégica de la batalla que libramos hoy en día. ¡Señor, estrategia andando y funcionando! Una estrategia cimentada en una amplia visión asegura pasos firmes hacia el triunfo, batalla por batalla. Hoy quisiera compartirles un documento que realicé recientemente para el grado de maestría pues creo que relata muy bien nuestra filosofía, mentalidad, estrategia y forma de hacer las cosas. El trabajo consistía en una serie de preguntas respuestas –tipo entrevista- sobre nuestra empresa en el nuevo contexto del mundo del marketing: ¿Hasta qué punto el Cliente es el centro de la estrategia general de su organización? Desde su concepción cerca del año 2001 que escribí el bussines proposal, sumados los años de experiencia como consultor outsoursing y la maduración que llevó a su fundación de la empresa en el año 2008, su concepto fue centrarse en el consumidor, los cambios que se estaban gestando y en lo que se iba a convertir la industria. Filosofía que hemos tratado de transmitir también a nuestros clientes para conocer a fondo su prospecto, consumidor y cliente final. El proyecto ha sido tan interesante como difícil… nuestra empresa continúa totalmente basada en las necesidades de nuestros clientes, pero el mayor reto ha sido que ellos mismos entiendan la dinámica y transfieran esta filosofía a sus propias empresas, algunos viven en el pasado, con pensamientos y metodologías que no logran evolucionar. ¿Tienen clientes que hayan pasado a ser embajadores de vuestra marca? Nuestro negocio en realidad se ha sostenido gracias a embajadores, clientes que han trabajado con nosotros, que se mueven a otras empresas y nos llaman para que los sigamos apoyando, o en su defecto, nos refieren como la empresa de mercadeo “con quién deben trabajar”, muy enfocados en la percepción del servicio que les hemos dado y la efectividad de nuestro trabajo. ¿Tienes alguna experiencia en la que la organización, mediante una escucha activa y radares atentos, haya identificado una línea de acción que les permitió impactar significativamente en el Cliente? Allá por el año 2015 ante el cambiante mundo del marketing quisimos ver nuevamente a futuro y adelantarnos a lo que venía para no perder vigencia e implementamos una fuerte inversión en capacitación-actualización que nos llevó hasta el mismo epicentro de la innovación: la ciudad de Boston, donde recibimos cursos en la Universidad de Harvard, el Instituto de Tecnología de Massachusets MIT y donde conocimos de primera mano el “inbound marketing” como una nueva ejecución Customer Centric, que marcaba el futuro del mercadeo, una solución viable de comunicación en un mundo cargado de adblockers y gente desinteresada en la publicidad. Ese mismo año dimos el salto y nos convertimos en los primeros partners de Hubspot –la empresa líder mundial del ramo- no con la intención de ser el mayor vendedor de ellos pero “si” en tener el conocimiento de primer mundo para transmitir y dar las mejores recomendaciones a nuestros clientes de lo que venía en el futuro inmediato. Hoy continuamos siendo partners de Hubspot pero pensando de nuevo en nuestros clientes y sus necesidades nos hemos convertido en partners de un homólogo llamado Clientify que suministra a nuestros clientes una solución de inbound marketing y automatización de muy bajo costo. ¿Tienen implementada alguna metodología de escucha y captura de la información generada por el cliente, especialmente bajo el enfoque de Antropología de Mercado? Este mundo tan cambiante nos ha exigido a encender radares y tener una constante escucha de tendencias, nuevas tecnologías, requerimientos, cambios, nuevas costumbres tanto para nuestros prospectos como para los de nuestros clientes, usando recursos como redes sociales, estudios de terceros, experimentación propia y muchos otros recursos de primer mundo que son nuestro insumo diario para generar nuestro producto principal: la recomendación. Dado el rechazo que hay hacia la publicidad tradicional, uso de aplicaciones que bloquean incluso la publicidad en sitios web, ¿qué herramienta están utilizando para llegar de maneras creativas con la comunicación a los clientes de la organización? El mismo inbound marketing o mercadeo de atracción es nuestra forma de comunicación y atracción de nuevos clientes, no invertimos en medios tradicionales ni digitales sino que hemos basado nuestros esfuerzos en el contenido, recomendaciones y casos de éxito. ¿Tienen identificado los porcentajes de clientes que atraviesan cada instancia del funnel de conversión? Tomando como punto de partida el 100% que tiene conocimiento de la oferta, ¿qué porcentaje logra llegar a la última instancia de fidelización? Nuestro objetivo a la fecha ha sido mantener pocos clientes, bien atendidos y rentables por lo que la prospección no ha sido uno de nuestros pilares pero, por nuestra misma especialidad manejamos el concepto del funnel y una completa estadística desde que es un desconocido en la web hasta que se convierte en cliente y más allá, en un embajador de la marca. Crear, implementar los funnels de nuestros clientes es nuestro quehacer diario. ¿Han evaluado estos % entre diferentes perfiles generacionales? La brecha generacional es un tema que ha sido muy complejo en nuestra industria, pues algunos clientes (personas) han ido envejeciendo y muchos han quedado en una vieja guardia que no entiende muy bien cuando hablamos de nuevas metodologías, cambios del consumidor y temas vanguardistas pues tienden a mantenerse en la mezcla que ellos bien conocen y les ha generado resultados… todavía ellos están en las altas esferas pero han ido dando campo a las nuevas generaciones que sí entienden mucho más del tema. Es simpático porque éstos primero nos ven un poco “old school” pero pronto se sorprenden que hablamos fluidamente su idioma y se dan cuenta que en realidad estamos muchos pasos adelante. Es aquí donde el Mentoring ha tomado forma como uno de nuestros principales productos, basta experiencia con herramientas de nuevo mundo para tutelar los nuevos decisores de las empresas. ¿Cuál te imaginas que será el futuro cliente de la organización dentro de 5 u 8 años? ¿Cómo te comunicarás con ellos? ¿Cómo piensas que le va a cambiar la vida el producto o servicio de la organización? Este reto nos lleva a

¡Preparen, apunten, fuego!

Por Carlos Marin | 1 mayo, 2021 | No hay comentarios | marketing

Alto, alto!!! ¡NO es hacia allá, para el otro lado! No tienen idea de la cantidad de veces que hemos visto equipos de mercadeo y ventas salir con toda su energía pero sin una dirección clara, literalmente sin un norte claramente establecido. El secreto entre ganar y perder está muchas veces en detenerse por un momento y volver a revisar lo más básico: Objetivos: Un equipo comercial está compuesto por personal de mercado y de ventas, cada uno tiene sus funciones pero deben trabajar en conjunto como un solo equipo de SMARKETING uniendo esfuerzos para alcanzar los objetivos claramente establecidos por sus líderes. Suena trivial, pero establecer correcta y claramente objetivos es un verdadero arte y es el Director Comercial quien debe definirlos a su regimiento. Estos objetivos deben estar enmarcados en la metodología SMART que traduciendo sus siglas en inglés, Hubspot lo define de la siguiente manera: Specific (específico): tu objetivo debe ser específico y comunicar claramente qué se espera, por qué es importante, a quiénes involucra, dónde se va a llevar a cabo y qué restricciones aplican. Measurable (medible): tu objetivo debe tener criterios concretos para medir el progreso y cumplir el objetivo. Achievable (alcanzable): tu objetivo debe ser realista y posible de alcanzar para tu equipo. Relevant (relevante): tu objetivo debe ser importante para tu negocio y estar alineado con una iniciativa central. Timely (Alineado en el tiempo): debes tener una fecha prevista de cuándo vas a alcanzar el objetivo. Así, un objetivo de marketing correctamente planteado sería: Aumentar la generación de nuevos leads vía conversión en sitio web en un 20% para el segundo quarter del año 2021. Esto es totalmente claro para el equipo, le permite enfocarse en alcanzar la meta y para su jefatura es totalmente cuantificable y medible. Target Recordemos la frase inicial de este artículo, hacia dónde debemos enfocar nuestro armamento? Es básico y vital definir claramente el segmento meta hacia donde apuntamos: ya no tiramos con escopeta sino con arma puntual de largo alcance. Ya no hablamos sólo de demografía como solía hacerse en la vieja escuela: el sexo, edad, ubicación es ahora sólo la punta del iceberg pues el mundo digital nos ha abierto un sinfín de oportunidades nuevas de conexión con individuos por segmentos muy específicos, ahora hablamos de psicografía: gustos, preferencias, costumbres, usos, horarios, grupos y muchos más elementos que son básicos para definir un buyer persona. Esta nueva metodología de vanguardia que recrea una representación ficticia del consumidor meta que nos arroja un verdadero mapa de encuentro según su dinámica de vida. Campo de batalla Una vez definido claramente el segmento al que debemos apuntar nuestro armamento, debemos establecer con sumo cuidado y estrategia, el campo espacial en el que vamos a desplegar nuestros ejércitos, hoy no solamente hablamos de un espacio geográfico pues el nuevo mundo ha derribado todas las fronteras, hablamos de un espacio en la mente del consumidor, en el ciberespacio, en los medios, en las redes sociales y hasta en los canales de venta, que han evolucionado hacia la “omnicanalidad” que nos obliga, no sólo a estar presentes en todos los puntos de contacto con el consumidor, sino a estar preparados para cerrar un negocio en cualquiera de las ocasiones de contacto. Métricas Una vez definido el target, establecidos claramente los objetivos y delimitado el campo de batalla, es hora de poner método, métricas y controles constantes para poder hacer una gestión exitosa. Apoyarse en la tecnología es la mejor recomendación pues, herramientas de gestión comercial como Hubspot o Clientify te permiten tener a tu equipo de mercadeo y de ventas trabajando hombro a hombro sobre un mismo objetivo, viendo, nutriendo y siguiendo una misma base de datos apoyándose en automatización e inteligencia artificial, lo que repercute en eficiencia y reducción de costos. Ahora sí, estando preparados… apunten, fuego! Sabemos que la batalla comercial no es sencilla pero con la debida estrategia, planeamiento y el uso de las debidas armas, te aseguramos que tendrás esa ventaja táctica para derrotar a tus adversarios, por esto y demás «Hagamos que las cosas sucedan».

¿Cómo será el mercadeo en el futuro cercano? Que prevalecerá? Estrategia, creatividad y especialidad…

Por Carlos Marin | 22 abril, 2021 | No hay comentarios | marketing

Guerra de guerrillas en el horizonte, ¿preparado? Señor! Divisamos múltiples nuevas formaciones en el horizonte… La batalla en el campo del marketing es cada día más a extensa pero, con el paso del tiempo se ha vuelto una verdadera guerra de guerrillas. Vislumbramos que en el futuro será aún más agresiva y no se peleará más con armas de impacto masivo sino con estrategia en múltiples flancos diferentes. Esta realidad nos lleva a enfocar desde ya nuestra estrategia corporativa en cinco factores muy importantes: Un centro de control e inteligencia sofisticado Las batallas de antes se libraban en el campo, haciendo movimientos tácticos de equipo humano tratando de conquistar los nuevos territorios sacrificando su integridad física. La nueva guerra comercial que se avecina no es sencilla y se gana en la mesa de dibujo, con estrategia, inteligencia, medición en cada ejercicio y corrección inmediata –en la marcha- en los miles de frentes que e abrieron. Antes hablábamos por ejemplo, de una estrategia de penetración al canal tradicional (pulperías) llevando una flota de camiones tratando de abrir nuevos puntos; hoy se trata de que el nuevo consumidor simplemente no comprará la marca que no se vincula con él, aunque esté en mas puntos… es más, puede que ni siquiera llegue a la góndola porque la omnicanalidad le ha abierto nuevas costumbres de compra muy distintas a la que las generaciones anteriores vieron y se acostumbraron. Hoy, toda empresa debe contar con un verdadero centro de inteligencia nutrido por fuentes de información constate, investigación y ser totalmente maleables a los cambios súbitos que está dando el mercado. Es aquí como herramientas tecnológicas tipo MAS para atraer, nutrir y estar en las conversaciones de los prospectos como Hubspot o Clientify, un CRM para mantener control de las interacciones y la experiencia con los clientes además de un ERP para controlar la operación y procesos internos de la empresa se vuelven INDISPENSABLES y adquirirla es un tema prioritario, pero no es un tema que deba tomarse a la ligera, es importante asesorarse con un especialista que le pueda dar la mejor opción según su negocio, objetivos, necesidades y recursos. Un amplio ejercito de especialistas en diversos campos El nuevo campo de batalla abrió innumerables nuevos flancos, nuevas oportunidades, nuevos medios, nuevos canales, nuevas herramientas, nuevo… todo!. Esto nos lleva inevitablemente a que las empresas deban echar mano a personal especializado, altamente capacitado y actualizado en cada nuevo campo de los que se han abierto: Contenidos: muy pocas empresas tienen redactores especializados en su negocio para generar temas interesantes para atraer consumidores pues ya no hablamos más de publicidad sino de contenidos. Si esa es la nueva dinámica del marketing impuesta por el consumidor, te vas a quedar fuera? Web: aunque un sitio web ya no es “rocket science” y cada día se hace más accesible al mercado doméstico, lograr hacerla al nivel requerido para dominar un mercado es una cosa muy diferente. Optimización: tener una página web es una cosa pero estar de forma “optima y eficiente” es una cosa muy distinta, cuántos recursos requerís para tener a una persona buena y especializada en este tema? Medios: cada medio es un mundo, en cada momento sale uno nuevo y ahí están tus prospectos, cada uno tiene su ciencia y traerá su especialista consigo SEM – SEO – SEA: los mismos profesionales del campo difícilmente conocen bien las diferencias, mucho menos los detalles técnicos, pero lo cierto es que tus competidores ya están trabajando en esto. Canales: El consumidor ahora desea que se le atienda, dónde él quiere, cuando él quiere y de eso depende la compra. Estás listo? Como vas a entrar en los nuevos canales? E-commerce: es claro que es un tema que requiere un especialista, pero ya está en tu hoja de ruta? vas a seguir aplazándolo? Diseño: ya no hablamos del diseñador antiguo que hacía un arte para prensa, hablamos de generación de contenidos: multimedia, imagen, audio, video, interactivos, apps, etc. ya debes de estar resolviendo este tema y agregar este valor a tu batallón. Community managers: tal vez es uno de los especialistas más desvirtuados, hoy es un misceláneo comodity, pero en un futuro cercano será especializado y caeremos en cuenta que es una pieza vital del plan general y más que un diseñador es un agente de servicio al cliente. Marketero: quise poner esta rebuscada palabra para diferenciarla del desvirtuado “especialista en marketing digital” de hoy, que vemos en las redes sociales anunciándose por bajo precio. Este debe ser la persona de visión general, que logra manejar conceptos y generar las estrategias que pondrán en funcionamiento todo el regimiento de equipos interdisciplinarios. Podría continuar con muchos más porque la lista es muy larga pero prefiero pasar al siguiente punto: Un verdadero general actualizado que tenga control total de la estrategia Creo que si algo queda claro en nuestra visión de futuro es que sobre las empresas se cierne una gran ola de variables con las que nunca ha tenido que batallar y el mercadeo (en su verdadera concepción) va a tomar un papel totalmente protagónico, ya no debe verse sólo como el “que hace los anuncios” debe ser el verdadero “side kick” y mano derecha del Gerente General, pues será el que debe tener un amplio conocimiento y visión del campo general: producto, precio, plaza y promoción deben de dejar de ser teoría y deben ser el verdadero foco de la energía de ese equipo para poder estar en constante investigación y evolución para generar estrategias y poder administrar ese verdadero batallón de especialistas con rumbo al éxito. Outsoursing y contratación por proyectos Con todo esto por delante, vemos entonces un horizonte muy complicado que solo los verdaderos valientes lograrán sortear como ganadores y es un esfuerzo en vano tratar de tener todos estos insumos a bordo de la empresa pues simplemente no sería rentable, por lo que se vislumbra en un futuro muy cercano –por no decir hoy- que las empresas deben remodelarse a nivel de mercadotecnia y probablemente abandonarán

¿Cómo mantener su equipo de mercadeo-ventas en el radar?

Por Carlos Marin | 1 abril, 2021 | No hay comentarios | marketing

via GIPHY A ver, a ver, comencemos con una pregunta fundamental… ¿Por qué ponemos mercadeo-ventas separado sólo por un guion? La respuesta es muy sencilla, debemos olvidarnos de las costumbres de vieja escuela en la que se hablaba de departamento de ventas y departamento de mercado como entes separados. Hoy hablamos de un solo nuevo departamento integrado por marketeros-vendedores enfocados en un solo objetivo comercial. Durante más de 20 años trabajando como consultor y outsoursing en comercial, he visto decenas de empresas y uno de los principales problemas que detectamos es el Gerente de Ventas culpando al de mercadeo porque no trae negocios y el de mercadeo culpando al otro porque no tiene la capacidad de cierre. ¿Está tu empresa todavía inscrita en ese círculo vicioso? Pues ya no hay excusa, eso es inadmisible. ¡Como hermanos en batalla! No importa tu negocio ni el nicho en el que estés, el mundo ha cambiado a una velocidad vertiginosa y no deja de cambiar, así que ya no hay tiempo para el eterno conflicto entre departamentos e implica que deben trabajar como un solo batallón, bajo el nuevo concepto de SMarketing (S de sales + marketing) que implica un equipo multidisciplinario con características y especialidades diferentes con una estrategia clara luchando la guerra comercial para lograr atraer prospectos, madurarlos y convertirlos en consumidores. ¿Qué armamento debo utilizar para controlar la gestión? Hoy contamos un verdadero arsenal para atacar estos problemas desde la raíz y perder menos energía en el proceso y enfocarla en la consecución de objetivos, aquí les detallo las más relevantes: Objetivos claros: Parece un absurdo, pero no tienen idea las veces que hemos visto empresas que trabajan sin estrategia, sin un plan general y sin objetivos claramente establecidos para su equipo, esto lo que produce es un desgaste innecesario en esfuerzos que no están en la misma línea de la gerencia. El primer paso para poder medir la gestión es “establecer” metas SMART (Específicos, medibles, alcanzables, realistas y alcanzables en el tiempo) y muy importante definir con nombres y apellidos los responsables de alcanzarlas. KPIs Muy de la mano del punto anterior, los denominados “Key Performance Indicators” son simples indicadores de desempeño o métricas, que en denominados períodos te muestran si estás en la vía de conseguir los objetivos o no, ellos son muy importantes para monitorear día a día de tu equipo, ver dónde están los individuos que no están logrando el objetivo, poder encontrar los problemas para apoyarlo y poder decirle a tu equipo: denme 10 más! Tecnología En el mundo de hoy es inconcebible que una empresa pretenda si quiera “sobrevivir” la batalla comercial sin apoyarse en la tecnología que no solo aporta los controles necesarios para obtener indicadores que nos digan si nuestra gestión está bien o no, sino que provee al equipo del armamento para mejorar su desempeño y bajar los costos de administración al echar mano a facilidades de nuevo mundo como la automatización. Los nombres más comunes son ERP, CRM, Lead Management Platform, administrador de proyectos, etc. y la oferta de estas herramientas es interminable y especializada, por ejemplo, sólo para marketing podemos ver poderosas plataformas como Hubspot que requieren una fuerte inversión o cómodas opciones como Clientify que ofrecen muchas funcionalidades a bajo costo, por lo que es muy importante asesorarse bien con algún experto para cubrir tus necesidades según tu presupuesto. Un vigía con ojos frescos Todo el día en el campo de batalla es cansado, todos los días en lo mismo se vuelve tedioso y “monótono” y hace que los equipos se concentren en lo urgente y olviden lo importante: la estrategia. Es aquí donde el papel de un centinela que tenga una visión más general de la situación, de lo que ocurre campo y el entorno general cobra muchísimo valor para dar “feed back” al equipo y así poder reenfocar esfuerzos, corregir rumbo para conquistar nuevos territorios. La inclusión de consultores externos Outsoursing en los equipos de trabajo está en fuerte tendencia pues aportan una visión fresca, fuera del quehacer diario, llena de conocimiento de otras empresas, diversos mercados y nuevas tecnologías y herramientas. Arbitraje Hemos visto muchas empresas que se desgastan mucho en la batalla interna y se olvidan de su verdadero adversario… Donde existe ese conflicto, tienden a quedarse en un “punto muerto” porque ninguna de las dos partes quiere ceder, concediendo así espacios vitales a la competencia. Es aquí donde la figura de un “referee externo” que se incluya ocasionalmente en la empresa para que, desde una posición objetiva pueda a valorar ambas partes, resolver y poner en camino de nuevo los procesos. ¿Ya tienes encendido tu radar? De hecho… ¿tienes radar? Si la respuesta es negativa, siento decirte que estás en problemas! tu competidor está encima, está armándose y te va a vencer. Es momento de tomar acción, de echar manos las armas arriba expuestas y dar pasos firmes, no solo para ganarle la batalla… sino para ganar la guerra! Es momento de que «Hagamos que las cosas sucedan».

¿Estás al día en las nuevas tecnologías? Qué difícil elegir una plataforma tecnológica con tanta oferta…

Por Carlos Marin | 5 marzo, 2021 | No hay comentarios | marketing

Capitán, necesito un informe del campo de batalla, ¿Cuál es el avance? ¿Cuántas bajas tenemos? “Mi General… Pues vamos más o menos, no tengo informe preciso de las bajas pero no son muchas y creo que no hemos avanzado no hemos retrocedido” Qué clase de respuesta es esa? Aunque les parezca un chiste, les puedo asegurar que es la más normal que hemos visto en empresas de todo tamaño. La falta de planificación, ausencia de objetivos, metas inexistentes, falta de métricas, personal empírico y adverso al cambio ha sido la tónica en las compañías hasta que la tecnología vino a revolucionar los mercados. Hoy es inconcebible pensar en enfrentar un mercado tan cambiante, agresivo y dinámico sin armamento de vanguardia que provea una fotografía instantánea de la realidad de lo que está ocurriendo en el campo, por lo que queremos enlistar, definir y diferenciar rápidamente las más importantes armas que definitivamente tienen que estar en tu arsenal a la mayor brevedad para continuar luchando. ERP: estas siglas provienen del inglés Enterprise Resource Planning o Planificación de Recursos Empresariales se utilizan para definir un conjunto de aplicaciones (software) que trabajan integradas para sincronizar, automatizar y visualizar las diferentes prácticas de la empresa relacionadas con aspectos operativos y productivos, centralizando para una mejor visualización e interpretación, todas las áreas que la componen: compras, producción, logística, finanzas, recursos humanos, marketing, ventas, servicios proyectos, etc. Entre los más poderosos y conocidos podemos citar SAP, Oracle, Netsuite, Dynamics y otros de una extensa lista. CRM: este término proviene de las palabras Customer Relationship Management que se traduciría como “Manejo de relación con Clientes” y se trata de un software que se enfoca en centralizar toda la información de la relación cliente-empresa, guardando registros de cada interacción entre ambos, convirtiéndolos en data estadística para ser analizada a nivel global para una toma correcta de decisiones. La oferta en este campo es muy amplia y hasta hay múltiples opciones gratuitas –así que no hay excusa- y entre los principales jugadores en este campo podríamos mencionar SalesForce, Soho, Bitrix, PipeDrive, Sugar y la lista es muy extensa. MAS: este tipo de aplicativa es la más revolucionaria y tiende a confundirse con las 2 anteriores pero es totalmente diferente, se define como “Marketing Automation System” que significa sistema de automatización de mercadeo, que si interpretamos literalmente su definición es especializada “para marketing” y por ende, tiene otros alcances enfocados en la obtención y manejo de prospectos nuevos con fines de ventas, generalmente tienen un CRM gratuito integrado y su objetivo es sacar tentáculos al mundo digital, impactando redes sociales, publicidad pagada, motores orgánicos, cuentan con herramientas para creación de mini-sitios web tácticos llamados landing pages, son fuertes en medición de la gestión, entre otros afines al mercadeo y cuyo fin es la obtención del lead para poder automatizar el proceso de convencimiento hasta la venta. En este mundo la oferta es más limitada y está encabezada por Hubspot, que fue el precursor en el tema, un competidor directo llamado Marketo y un nuevo jugador de bajo precio llamado Clientify que provee múltiples herramientas de mercadeo y automatización por un costo muy accesible. Quisimos hacer esta diferenciación pues tienen a confundirse y pensar que son lo mismo pero en términos prácticos son totalmente diferentes, sus funcionalidades son enfocadas a resolver problemas diferentes y que con esta lectura tomes un compás de espera para reflexionar cuál de ellas es la que realmente necesitas según tu negocio, expectativas, necesidades, alcances y presupuesto. Señor, es hora de tomar acción! Hacer la elección correcta no es nada fácil, es labor para un verdadero francotirador y te recomendamos asesorarte muy bien con un especialista, si aún no tienes un dashboard con una instantánea de lo que está ocurriendo con tu equipo, tus ventas y tus puntos débiles, definitivamente necesitas ayuda. Si estás listo para dar el paso o simplemente quieres saber más sobre el tema, puedes consultarnos sin compromiso y podemos agendar una cita gratuita de revisión de necesidades; «Hagamos que las cosas sucedan».

¿Cómo hacer que tu empresa esté a la vanguardia en tecnología?

Por Carlos Marin | 11 febrero, 2021 | No hay comentarios | marketing

Armamento pesado de vanguardia debes tener en tu arsenal Capitán, necesito un informe del campo de batalla, ¿Cuál es el avance? ¿Cuántas bajas tenemos? “Mi General… Pues vamos más o menos, no tengo informe preciso de las bajas pero no son muchas y creo que no hemos avanzado no hemos retrocedido” Qué clase de respuesta es esa? Aunque les parezca un chiste, les puedo asegurar que es la más normal que hemos visto en empresas de todo tamaño. La falta de planificación, ausencia de objetivos, metas inexistentes, falta de métricas, personal empírico y adverso al cambio ha sido la tónica en las compañías hasta que la tecnología vino a revolucionar los mercados. Hoy es inconcebible pensar en enfrentar un mercado tan cambiante, agresivo y dinámico sin armamento de vanguardia que provea una fotografía instantánea de la realidad de lo que está ocurriendo en el campo, por lo que queremos enlistar, definir y diferenciar rápidamente las más importantes armas que definitivamente tienen que estar en tu arsenal a la mayor brevedad para continuar luchando. ERP: estas siglas provienen del inglés Enterprise Resource Planning o Planificación de Recursos Empresariales se utilizan para definir un conjunto de aplicaciones (software) que trabajan integradas para sincronizar, automatizar y visualizar las diferentes prácticas de la empresa relacionadas con aspectos operativos y productivos, centralizando para una mejor visualización e interpretación, todas las áreas que la componen: compras, producción, logística, finanzas, recursos humanos, marketing, ventas, servicios proyectos, etc. Entre los más poderosos y conocidos podemos citar SAP, Oracle, Netsuite, Dynamics y otros de una extensa lista. CRM: este término proviene de las palabras Customer Relationship Management que se traduciría como “Manejo de relación con Clientes” y se trata de un software que se enfoca en centralizar toda la información de la relación cliente-empresa, guardando registros de cada interacción entre ambos, convirtiéndolos en data estadística para ser analizada a nivel global para una toma correcta de decisiones. La oferta en este campo es muy amplia y hasta hay múltiples opciones gratuitas –así que no hay excusa- y entre los principales jugadores en este campo podríamos mencionar SalesForce, Soho, Bitrix, PipeDrive, Sugar y la lista es muy extensa. MAS: este tipo de aplicativa es la más revolucionaria y tiende a confundirse con las 2 anteriores pero es totalmente diferente, se define como “Marketing Automation System” que significa sistema de automatización de mercadeo, que si interpretamos literalmente su definición es especializada “para marketing” y por ende, tiene otros alcances enfocados en la obtención y manejo de prospectos nuevos con fines de ventas, generalmente tienen un CRM gratuito integrado y su objetivo es sacar tentáculos al mundo digital, impactando redes sociales, publicidad pagada, motores orgánicos, cuentan con herramientas para creación de mini-sitios web tácticos llamados landing pages, son fuertes en medición de la gestión, entre otros afines al mercadeo y cuyo fin es la obtención del lead para poder automatizar el proceso de convencimiento hasta la venta. En este mundo la oferta es más limitada y está encabezada por Hubspot, que fue el precursor en el tema, un competidor directo llamado Marketo y un nuevo jugador de bajo precio llamado Clientify que provee múltiples herramientas de mercadeo y automatización por un costo muy accesible. Quisimos hacer esta diferenciación pues tienen a confundirse y pensar que son lo mismo pero en términos prácticos son totalmente diferentes, sus funcionalidades son enfocadas a resolver problemas diferentes y que con esta lectura tomes un compás de espera para reflexionar cuál de ellas es la que realmente necesitas según tu negocio, expectativas, necesidades, alcances y presupuesto. Señor, es hora de tomar acción! Hacer la elección correcta no es nada fácil, es labor para un verdadero francotirador y te recomendamos asesorarte muy bien con un especialista, si aún no tienes un dashboard con una instantánea de lo que está ocurriendo con tu equipo, tus ventas y tus puntos débiles, definitivamente necesitas ayuda. Si estás listo para dar el paso o simplemente quieres saber más sobre el tema, puedes consultarnos sin compromiso y podemos agendar una cita gratuita de revisión de necesidades; «Hagamos que las cosas sucedan».

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Autor: Carlos Marin

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