Categoría: marketing

Descubre 5 armas letales de gestión comercial

Por Carlos Marin | 1 junio, 2021 | No hay comentarios | marketing

¡General, vemos movimientos en el horizonte! ¿Qué hacemos? Si les cuento esta historia es porque he estado ahí, he estado en el campo de batalla viendo como los competidores ganan terreno, como invaden nuestros dominios y he visto a ese General que lo único que logra hacer es “improvisar” y mandar a su regimiento al frente de batalla… sin armas ni guía. El campo comercial es cada día más competitivo, más agresivo, más rapaz y el que no tiene estrategia clara y las armas necesarias sin duda perderá, no sólo la batalla, no solo perderá la guerra, sino que está condenado a morir. Hoy queremos darte primeramente esa visión de horizonte, esas tendencias que el mundo está dando y que impactan directamente el área comercial y además darte 5 letales armas que debes tener en tu arsenal para seguir adelante. ¿Qué vemos en el horizonte? SMarketing: se trata de dejar de ver los equipos de mercadeo y ventas separados, ahora son sólo uno. Outsoursing: el día a día del equipo batiéndose en batalla los hace tener una visión muy reducida de nuevos horizontes, por lo que cada día es más usual encontrar consultores “fueraborda” trabajando como equipo staff en estrategia. Mentoring: la tecnología ha llenado el campo de mercadeo con juventud con mucha energía y ganas de pelear la batalla pero la ausencia de ese “seniority” de una persona con experiencia se vuelve un problema inminente, por lo que la inclusión de asesores altamente experimentados se vuelve una excelente mezcla para una empresa moderna. Ahora sí, con eso en el horizonte, debemos armar a nuestro regimiento con estas 5 armas que no pueden faltar en una empresa que pretenda simplemente subsistir: Tecnología: hubo una era en la que se trabajó sin tecnología, hoy es imposible pretender siquiera “subsistir” sin ella. Ésta nos provee hoy de herramientas de investigación, planificación, gestión y medición. La oferta es interminable así que es muy importante ponerse en contacto con un especialista para que revise primeramente muy bien tus necesidades y poder recomendar lo idóneo para tu realidad. Creatividad: cuando hablamos de este término, tendemos a ubicarnos en anuncios creativos, pero NO es solo eso, aquí estamos hablando de ser creativo en “todos los campos”, desde la concepción de la estrategia, la conceptualización de productos, la forma de ponerlos en el mercado debe ser novedosa, la justificación de compra debe llevar un mensaje persuasivo y diferenciado. Innovación: el consumidor cambió y busca llenar necesidades muy específicas además es muy maduro y está saturado de ofertas por lo que hablamos de que debemos ser muy innovadores para leer el mercado, tener una fuerte investigación y desarrollo para poder satisfacer esos requerimientos del nuevo consumidor. Métricas: todo ejercicio que una empresa realiza hoy debe ser medible, desde el rendimiento de la materia prima, los tiempos de producción, la eficiencia de llevar el producto al canal, la rotación en el punto de venta, las estrategias de promoción, etc. La forma de hacerlo es por medio de los llamados KPIs (Key Performance Indicators) que se deben definir claramente de acuerdo a los objetivos claros que las gerencias arrojan para la implementación de sus equipos en el campo. Onmicanalidad: ya no solo se trata de estar en diferentes medios, es mandatorio estar en “todos” y el problema va mas allá de tener presencia… debes de estar preparado para concretar negocio, cerrar la venta en “todos” los puntos de contacto con el consumidor. Con eso en el horizonte, ahora mi pregunta es para ti… Qué hacemos? Si estas armas no están en tu arsenal, probablemente tu batallón no tiene idea de que hacer en ante los embates del mercado, debo prevenirte de que estás en problemas y que debes tomar acción inmediatamente, vamos juntos y «Hagamos que las cosas sucedan». ¡Permítenos mostrarte como se comportará el mercadeo en el futuro y estar preparado para esa batalla!

¿Cómo demostrar que tu trabajo es eficiente?

Por jesusmarinc | 25 mayo, 2021 | No hay comentarios | marketing

La eficiencia es un factor que no se crea fácilmente, estamos en época de cambios como el telebrajo y existen muchos distractores donde podemos distraernos fácilmente, la televisión, mascotas, hijos, familia y redes sociales, etc. Por esto debemos de tomar en cuenta una cierta cantidad de pasos para permacer enfocados en los objetivos y tareas los cuales se deben trabajar día con día y ser contastante en ello. Demuestra que tu trabajo es eficiente con solo 5 pasos de una manera sencilla: Estusisamo: Trata siempre de realizar tus tareas con entusiasmo, aunque a veces sea aburrido o monótonas, trata de buscar la forma de hacerlas más llevaderas… De esta forma demostrarás positivismo y un entorno agradable ante las adversidades que se enfrentan. Excelencia: Cada día intenta ser el más eficiente de tu trabajo, se muy ordenando con tus tareas y tiempos, esfuérzate por siempre llevar todo organizado para evitar la acumulación y sobre carga. Toma en cuenta estos aspectos de manera cuidadosa para que no te vuelvas “workaholic”. Es importante que seas proactivo para solucionar problemas, esto ayudará mucho a tu equipo de trabajo. Puntualidad: La puntualidad a la hora de la entrega de tus tareas es muy importante para demostrar tu eficacia en la empresa, ayudarás a que todo camine bien y nada se atrase por tus tiempos de entrega por lo que podrás cumplir con más metas. Eficacia: La eficacia es la suma de tu trabajo bien realizado, no se logra facilmente, lo haces con la perseverancia de cada esfuerzo, toma en cuenta los siguientes tips: Prioriza tus actividades. Una cosa a la vez. No dejes todo para el último momento. Marca tus pendientes terminados. Mide y respeta tus tiempos. Haz de una rutina tus hábitos Tómate un descanso. Elimina las distracciones. Trato agradable Siempre es importante ser agradable con las personas de nuestro entorno, aún cuando estamos haciendo teletrabajo, a nadie le gusta estar con personas antipáticas u odiosas. Te recomendamos que siempre trates de ayudar cuando alguien más lo necesita, la amabilidad y solaridad son valores que tenemos que tener más presentes cada día. Recuerda trabajar a diario, ser constante y no abandonarlo, así demostraras que eres eficiente con tu equipo de trabajo con hecho reales. Hoy en día existen herramientas tecnologías que nos ayudan a tener un mayor control, facilitando el desempeño profesional y el rendimiento laboral, con ellas es posible automatizar tareas. Una de las herramientas que te puede ayudar es Workproject es un software que permite registrar el tiempo invertido en cada uno de tus proyectos. Este software registra toda la actividad que se realiza desde la computadora, tablet, celular y luego la filtra por departamentos, empleados y fechas. Con esta herramienta puedes ver informes del tiempo que le está dedicando cada trabajador a cada proyecto. Podrás automatizar procesos de tu empresa gracias a los informes detallados de actividad, que te permitirán hacer previsiones en tu negocio de manera más rápida, eficiente y barata. Esta herramienta cuenta con una versión de prueba gratuita que podrás utilizarla para probar si el software es lo que necesitas en tu empresa. Recuerda trabajar a diario, ser constante y no abandonarlo, así demostrarás que eres eficiente con tu equipo de trabajo con hecho reales. Con estos tips solo queda ponerlo en práctica para ver resultados. Es momento de que «Hagamos que las cosas sucedan».

El inicio y filosofía de un Marinc…

Por Carlos Marin | 11 mayo, 2021 | No hay comentarios | marketing

Año 2001: concepción estratégica de la batalla que libramos hoy en día. ¡Señor, estrategia andando y funcionando! Una estrategia cimentada en una amplia visión asegura pasos firmes hacia el triunfo, batalla por batalla. Hoy quisiera compartirles un documento que realicé recientemente para el grado de maestría pues creo que relata muy bien nuestra filosofía, mentalidad, estrategia y forma de hacer las cosas. El trabajo consistía en una serie de preguntas respuestas –tipo entrevista- sobre nuestra empresa en el nuevo contexto del mundo del marketing: ¿Hasta qué punto el Cliente es el centro de la estrategia general de su organización? Desde su concepción cerca del año 2001 que escribí el bussines proposal, sumados los años de experiencia como consultor outsoursing y la maduración que llevó a su fundación de la empresa en el año 2008, su concepto fue centrarse en el consumidor, los cambios que se estaban gestando y en lo que se iba a convertir la industria. Filosofía que hemos tratado de transmitir también a nuestros clientes para conocer a fondo su prospecto, consumidor y cliente final. El proyecto ha sido tan interesante como difícil… nuestra empresa continúa totalmente basada en las necesidades de nuestros clientes, pero el mayor reto ha sido que ellos mismos entiendan la dinámica y transfieran esta filosofía a sus propias empresas, algunos viven en el pasado, con pensamientos y metodologías que no logran evolucionar. ¿Tienen clientes que hayan pasado a ser embajadores de vuestra marca? Nuestro negocio en realidad se ha sostenido gracias a embajadores, clientes que han trabajado con nosotros, que se mueven a otras empresas y nos llaman para que los sigamos apoyando, o en su defecto, nos refieren como la empresa de mercadeo “con quién deben trabajar”, muy enfocados en la percepción del servicio que les hemos dado y la efectividad de nuestro trabajo. ¿Tienes alguna experiencia en la que la organización, mediante una escucha activa y radares atentos, haya identificado una línea de acción que les permitió impactar significativamente en el Cliente? Allá por el año 2015 ante el cambiante mundo del marketing quisimos ver nuevamente a futuro y adelantarnos a lo que venía para no perder vigencia e implementamos una fuerte inversión en capacitación-actualización que nos llevó hasta el mismo epicentro de la innovación: la ciudad de Boston, donde recibimos cursos en la Universidad de Harvard, el Instituto de Tecnología de Massachusets MIT y donde conocimos de primera mano el “inbound marketing” como una nueva ejecución Customer Centric, que marcaba el futuro del mercadeo, una solución viable de comunicación en un mundo cargado de adblockers y gente desinteresada en la publicidad. Ese mismo año dimos el salto y nos convertimos en los primeros partners de Hubspot –la empresa líder mundial del ramo- no con la intención de ser el mayor vendedor de ellos pero “si” en tener el conocimiento de primer mundo para transmitir y dar las mejores recomendaciones a nuestros clientes de lo que venía en el futuro inmediato. Hoy continuamos siendo partners de Hubspot pero pensando de nuevo en nuestros clientes y sus necesidades nos hemos convertido en partners de un homólogo llamado Clientify que suministra a nuestros clientes una solución de inbound marketing y automatización de muy bajo costo. ¿Tienen implementada alguna metodología de escucha y captura de la información generada por el cliente, especialmente bajo el enfoque de Antropología de Mercado? Este mundo tan cambiante nos ha exigido a encender radares y tener una constante escucha de tendencias, nuevas tecnologías, requerimientos, cambios, nuevas costumbres tanto para nuestros prospectos como para los de nuestros clientes, usando recursos como redes sociales, estudios de terceros, experimentación propia y muchos otros recursos de primer mundo que son nuestro insumo diario para generar nuestro producto principal: la recomendación. Dado el rechazo que hay hacia la publicidad tradicional, uso de aplicaciones que bloquean incluso la publicidad en sitios web, ¿qué herramienta están utilizando para llegar de maneras creativas con la comunicación a los clientes de la organización? El mismo inbound marketing o mercadeo de atracción es nuestra forma de comunicación y atracción de nuevos clientes, no invertimos en medios tradicionales ni digitales sino que hemos basado nuestros esfuerzos en el contenido, recomendaciones y casos de éxito. ¿Tienen identificado los porcentajes de clientes que atraviesan cada instancia del funnel de conversión? Tomando como punto de partida el 100% que tiene conocimiento de la oferta, ¿qué porcentaje logra llegar a la última instancia de fidelización? Nuestro objetivo a la fecha ha sido mantener pocos clientes, bien atendidos y rentables por lo que la prospección no ha sido uno de nuestros pilares pero, por nuestra misma especialidad manejamos el concepto del funnel y una completa estadística desde que es un desconocido en la web hasta que se convierte en cliente y más allá, en un embajador de la marca. Crear, implementar los funnels de nuestros clientes es nuestro quehacer diario. ¿Han evaluado estos % entre diferentes perfiles generacionales? La brecha generacional es un tema que ha sido muy complejo en nuestra industria, pues algunos clientes (personas) han ido envejeciendo y muchos han quedado en una vieja guardia que no entiende muy bien cuando hablamos de nuevas metodologías, cambios del consumidor y temas vanguardistas pues tienden a mantenerse en la mezcla que ellos bien conocen y les ha generado resultados… todavía ellos están en las altas esferas pero han ido dando campo a las nuevas generaciones que sí entienden mucho más del tema. Es simpático porque éstos primero nos ven un poco “old school” pero pronto se sorprenden que hablamos fluidamente su idioma y se dan cuenta que en realidad estamos muchos pasos adelante. Es aquí donde el Mentoring ha tomado forma como uno de nuestros principales productos, basta experiencia con herramientas de nuevo mundo para tutelar los nuevos decisores de las empresas. ¿Cuál te imaginas que será el futuro cliente de la organización dentro de 5 u 8 años? ¿Cómo te comunicarás con ellos? ¿Cómo piensas que le va a cambiar la vida el producto o servicio de la organización? Este reto nos lleva a

¡Preparen, apunten, fuego!

Por Carlos Marin | 1 mayo, 2021 | No hay comentarios | marketing

Alto, alto!!! ¡NO es hacia allá, para el otro lado! No tienen idea de la cantidad de veces que hemos visto equipos de mercadeo y ventas salir con toda su energía pero sin una dirección clara, literalmente sin un norte claramente establecido. El secreto entre ganar y perder está muchas veces en detenerse por un momento y volver a revisar lo más básico: Objetivos: Un equipo comercial está compuesto por personal de mercado y de ventas, cada uno tiene sus funciones pero deben trabajar en conjunto como un solo equipo de SMARKETING uniendo esfuerzos para alcanzar los objetivos claramente establecidos por sus líderes. Suena trivial, pero establecer correcta y claramente objetivos es un verdadero arte y es el Director Comercial quien debe definirlos a su regimiento. Estos objetivos deben estar enmarcados en la metodología SMART que traduciendo sus siglas en inglés, Hubspot lo define de la siguiente manera: Specific (específico): tu objetivo debe ser específico y comunicar claramente qué se espera, por qué es importante, a quiénes involucra, dónde se va a llevar a cabo y qué restricciones aplican. Measurable (medible): tu objetivo debe tener criterios concretos para medir el progreso y cumplir el objetivo. Achievable (alcanzable): tu objetivo debe ser realista y posible de alcanzar para tu equipo. Relevant (relevante): tu objetivo debe ser importante para tu negocio y estar alineado con una iniciativa central. Timely (Alineado en el tiempo): debes tener una fecha prevista de cuándo vas a alcanzar el objetivo. Así, un objetivo de marketing correctamente planteado sería: Aumentar la generación de nuevos leads vía conversión en sitio web en un 20% para el segundo quarter del año 2021. Esto es totalmente claro para el equipo, le permite enfocarse en alcanzar la meta y para su jefatura es totalmente cuantificable y medible. Target Recordemos la frase inicial de este artículo, hacia dónde debemos enfocar nuestro armamento? Es básico y vital definir claramente el segmento meta hacia donde apuntamos: ya no tiramos con escopeta sino con arma puntual de largo alcance. Ya no hablamos sólo de demografía como solía hacerse en la vieja escuela: el sexo, edad, ubicación es ahora sólo la punta del iceberg pues el mundo digital nos ha abierto un sinfín de oportunidades nuevas de conexión con individuos por segmentos muy específicos, ahora hablamos de psicografía: gustos, preferencias, costumbres, usos, horarios, grupos y muchos más elementos que son básicos para definir un buyer persona. Esta nueva metodología de vanguardia que recrea una representación ficticia del consumidor meta que nos arroja un verdadero mapa de encuentro según su dinámica de vida. Campo de batalla Una vez definido claramente el segmento al que debemos apuntar nuestro armamento, debemos establecer con sumo cuidado y estrategia, el campo espacial en el que vamos a desplegar nuestros ejércitos, hoy no solamente hablamos de un espacio geográfico pues el nuevo mundo ha derribado todas las fronteras, hablamos de un espacio en la mente del consumidor, en el ciberespacio, en los medios, en las redes sociales y hasta en los canales de venta, que han evolucionado hacia la “omnicanalidad” que nos obliga, no sólo a estar presentes en todos los puntos de contacto con el consumidor, sino a estar preparados para cerrar un negocio en cualquiera de las ocasiones de contacto. Métricas Una vez definido el target, establecidos claramente los objetivos y delimitado el campo de batalla, es hora de poner método, métricas y controles constantes para poder hacer una gestión exitosa. Apoyarse en la tecnología es la mejor recomendación pues, herramientas de gestión comercial como Hubspot o Clientify te permiten tener a tu equipo de mercadeo y de ventas trabajando hombro a hombro sobre un mismo objetivo, viendo, nutriendo y siguiendo una misma base de datos apoyándose en automatización e inteligencia artificial, lo que repercute en eficiencia y reducción de costos. Ahora sí, estando preparados… apunten, fuego! Sabemos que la batalla comercial no es sencilla pero con la debida estrategia, planeamiento y el uso de las debidas armas, te aseguramos que tendrás esa ventaja táctica para derrotar a tus adversarios, por esto y demás «Hagamos que las cosas sucedan».

¡No morir en el intento encargándote de más funciones que las que te corresponden!

Por Joy Rojas | 27 abril, 2021 | No hay comentarios | marketing

Y bueno, ¿Te gustaría destacar en tu trabajo? Que digan, es que fulanito es bien comprometido, responsable y sabe “hacer que las cosas sucedan”…. Y pues la verdad creo que todos queremos que nos reconozcan por algo así en nuestro lugar de trabajo, pero yendo un poco más allá de lo que nos gustaría es que absolutamente todos desearíamos convertirnos en trabajadores exitosos, en trabajadores destacados siempre en lo que hacemos. ¿Sabes cómo podemos hacer esto en un periodo de tiempo corto? No me refiero a lo de destacar y ser el mejor de los mejores, porque eso lo sabemos bien, no se logra de la noche a la mañana… me refiero a poder cumplir con nuestras funciones laborales para al menos ser reconocidos como comprometidos y responsables, porque así es como podemos lograr lo otro… Para iniciar con nuestro objetivo es necesario basar el trabajo en la excelencia y la productividad, el buen manejo del tiempo, la correcta delegación de tareas, buscar siempre lo mejor en cada tarea ejecutada… Si, si, si… son muchos los detalles que hay que tomar en cuenta, pero ¿Por qué no podemos contar con una ayuda para esto? Si quieres convertirte en alguien exitoso llevando a cargo 1 o 2 departamentos de la empresa sin morir en el intento, aquí va una serie de consejos que deberías seguir desde ya, ¡toma nota! Imita a tus superiores, a esos superiores que quizás no ahora sino tiempo atrás, años atrás fueron tu mentor… Evidentemente, tus superiores no llegaron al puesto donde están por arte de magia, o porque solo le pidieron un deseo al genio de la lámpara de Aladin… Bueno, ya poniéndonos serios… tus superiores están hoy en donde están porque fueron hechos particulares que marcaron ese destino. Comunícate con tu equipo. Como bien se dice, la comunicación es la base de toda relación, y esto también aplica en la relación laboral que tengas con tu equipo de trabajo. A veces hay problemitas importantes que suceden en la empresa y que los encargados o “Team Leaders” pueden ignorar por completo, y estos problemitas no se solucionan correctamente, haciendo que los colaboradores no se sientan apoyados por sus superiores… ¡Así que comunícate con ellos, habla, pregunta, sugiere, recomienda, y muy importante, apóyales! Busca la forma de que la empresa crezca con tu trabajo No esperes a que algún día te propongan un nuevo puesto de trabajo en la empresa, ya que eso tal vez nunca ocurra. Actívate y comienza a crear tu propia carrera dentro de la empresa, entre más ayudes a crecer a la empresa, más creces tu dentro de ella! Recuerda que nadie se hace millonario, exitoso o influyente por actuar de forma pasiva. ¡Debes tomar las riendas y seguir hacia adelante! Y esto puede ir de la mano de preocuparte por la empresa en la que trabajas diario. Trabaja en equipo El trabajo en equipo puede ser difícil por el hecho de que las personas tienen ritmos y maneras distintas de pensar. Es un arte en el que debes aprender a trabajar y que te traerá muchos beneficios como empleado. Asegúrate de establecer buenas relaciones con tus compañeros de trabajo, y si es posible actúa como un verdadero líder. Busca ayuda externa Si es posible, no te quedes con el trabajo todo tu solo, busca ayuda externa, existen especialistas en nuestras áreas, especialistas que nos pueden meter el hombro y colaborarnos, guiarnos para nosotros guiar a nuestro equipo de trabajo. ¿Sabes cómo se le llama a esto? Outsourcing, y está por así decirlo, de moda… pero dando grandes resultados para la empresas que se animan a contratarlo. El outsourcing te puede ofrecer grandes herramientas y plataformas que te facilitarán la vida laboral y la de tu equipo de trabajo… ¡No te quedes estancado entre tu tiempo y tus funciones laborales!

¿Cómo será el mercadeo en el futuro cercano? Que prevalecerá? Estrategia, creatividad y especialidad…

Por Carlos Marin | 22 abril, 2021 | No hay comentarios | marketing

Guerra de guerrillas en el horizonte, ¿preparado? Señor! Divisamos múltiples nuevas formaciones en el horizonte… La batalla en el campo del marketing es cada día más a extensa pero, con el paso del tiempo se ha vuelto una verdadera guerra de guerrillas. Vislumbramos que en el futuro será aún más agresiva y no se peleará más con armas de impacto masivo sino con estrategia en múltiples flancos diferentes. Esta realidad nos lleva a enfocar desde ya nuestra estrategia corporativa en cinco factores muy importantes: Un centro de control e inteligencia sofisticado Las batallas de antes se libraban en el campo, haciendo movimientos tácticos de equipo humano tratando de conquistar los nuevos territorios sacrificando su integridad física. La nueva guerra comercial que se avecina no es sencilla y se gana en la mesa de dibujo, con estrategia, inteligencia, medición en cada ejercicio y corrección inmediata –en la marcha- en los miles de frentes que e abrieron. Antes hablábamos por ejemplo, de una estrategia de penetración al canal tradicional (pulperías) llevando una flota de camiones tratando de abrir nuevos puntos; hoy se trata de que el nuevo consumidor simplemente no comprará la marca que no se vincula con él, aunque esté en mas puntos… es más, puede que ni siquiera llegue a la góndola porque la omnicanalidad le ha abierto nuevas costumbres de compra muy distintas a la que las generaciones anteriores vieron y se acostumbraron. Hoy, toda empresa debe contar con un verdadero centro de inteligencia nutrido por fuentes de información constate, investigación y ser totalmente maleables a los cambios súbitos que está dando el mercado. Es aquí como herramientas tecnológicas tipo MAS para atraer, nutrir y estar en las conversaciones de los prospectos como Hubspot o Clientify, un CRM para mantener control de las interacciones y la experiencia con los clientes además de un ERP para controlar la operación y procesos internos de la empresa se vuelven INDISPENSABLES y adquirirla es un tema prioritario, pero no es un tema que deba tomarse a la ligera, es importante asesorarse con un especialista que le pueda dar la mejor opción según su negocio, objetivos, necesidades y recursos. Un amplio ejercito de especialistas en diversos campos El nuevo campo de batalla abrió innumerables nuevos flancos, nuevas oportunidades, nuevos medios, nuevos canales, nuevas herramientas, nuevo… todo!. Esto nos lleva inevitablemente a que las empresas deban echar mano a personal especializado, altamente capacitado y actualizado en cada nuevo campo de los que se han abierto: Contenidos: muy pocas empresas tienen redactores especializados en su negocio para generar temas interesantes para atraer consumidores pues ya no hablamos más de publicidad sino de contenidos. Si esa es la nueva dinámica del marketing impuesta por el consumidor, te vas a quedar fuera? Web: aunque un sitio web ya no es “rocket science” y cada día se hace más accesible al mercado doméstico, lograr hacerla al nivel requerido para dominar un mercado es una cosa muy diferente. Optimización: tener una página web es una cosa pero estar de forma “optima y eficiente” es una cosa muy distinta, cuántos recursos requerís para tener a una persona buena y especializada en este tema? Medios: cada medio es un mundo, en cada momento sale uno nuevo y ahí están tus prospectos, cada uno tiene su ciencia y traerá su especialista consigo SEM – SEO – SEA: los mismos profesionales del campo difícilmente conocen bien las diferencias, mucho menos los detalles técnicos, pero lo cierto es que tus competidores ya están trabajando en esto. Canales: El consumidor ahora desea que se le atienda, dónde él quiere, cuando él quiere y de eso depende la compra. Estás listo? Como vas a entrar en los nuevos canales? E-commerce: es claro que es un tema que requiere un especialista, pero ya está en tu hoja de ruta? vas a seguir aplazándolo? Diseño: ya no hablamos del diseñador antiguo que hacía un arte para prensa, hablamos de generación de contenidos: multimedia, imagen, audio, video, interactivos, apps, etc. ya debes de estar resolviendo este tema y agregar este valor a tu batallón. Community managers: tal vez es uno de los especialistas más desvirtuados, hoy es un misceláneo comodity, pero en un futuro cercano será especializado y caeremos en cuenta que es una pieza vital del plan general y más que un diseñador es un agente de servicio al cliente. Marketero: quise poner esta rebuscada palabra para diferenciarla del desvirtuado “especialista en marketing digital” de hoy, que vemos en las redes sociales anunciándose por bajo precio. Este debe ser la persona de visión general, que logra manejar conceptos y generar las estrategias que pondrán en funcionamiento todo el regimiento de equipos interdisciplinarios. Podría continuar con muchos más porque la lista es muy larga pero prefiero pasar al siguiente punto: Un verdadero general actualizado que tenga control total de la estrategia Creo que si algo queda claro en nuestra visión de futuro es que sobre las empresas se cierne una gran ola de variables con las que nunca ha tenido que batallar y el mercadeo (en su verdadera concepción) va a tomar un papel totalmente protagónico, ya no debe verse sólo como el “que hace los anuncios” debe ser el verdadero “side kick” y mano derecha del Gerente General, pues será el que debe tener un amplio conocimiento y visión del campo general: producto, precio, plaza y promoción deben de dejar de ser teoría y deben ser el verdadero foco de la energía de ese equipo para poder estar en constante investigación y evolución para generar estrategias y poder administrar ese verdadero batallón de especialistas con rumbo al éxito. Outsoursing y contratación por proyectos Con todo esto por delante, vemos entonces un horizonte muy complicado que solo los verdaderos valientes lograrán sortear como ganadores y es un esfuerzo en vano tratar de tener todos estos insumos a bordo de la empresa pues simplemente no sería rentable, por lo que se vislumbra en un futuro muy cercano –por no decir hoy- que las empresas deben remodelarse a nivel de mercadotecnia y probablemente abandonarán

¿Cómo se puede ayudar para que otros departamentos mejoren?

Por Geannina Oviedo | 13 abril, 2021 | No hay comentarios | marketing

Para que una empresa funcione de la forma correcta necesitamos que todas las partes trabajen en conjunto y en equipo, pues si una parte falla, se trae al suelo todo el trabajo de los demás. Un ejemplo muy claro de esto es un reloj, sí un reloj, si una de las partes no funciona o se descompone el se para y deja de funcionar de la forma correcta, exactamente eso mismo nos pasa en nuestras empresas, si una de las partes no se desempeña correctamente afecta al resto de la empresa, pues, aunque muchos quieran llevar bajo sus hombros la función no pueden hacer todo o no son los expertos. Teniendo lo anterior claro debemos de hacer que nuestros departamentos trabajen en sincronía y ayudarnos entre todos, pero ¿Sabes el significado de ayuda? Ayuda es según el diccionario “Acción que una persona hace de manera desinteresada para otra por aliviarle el trabajo, para que consiga un determinado fin, para paliar o evitar una situación de aprieto o riesgo que le pueda afectar, etc.” Ayuda no es hacer el trabajo a la otra persona, ayuda es decirle de manera responsable, cordial y respetuosa en qué está fallando para que pueda obtener la meta u objetivo deseado o estipulado. Entonces sabiendo bien lo que significa ayudar, te doy según mi experiencia varios tips que te encaminarán a “ayudar a otros departamentos” Colabora para que todos los departamentos cuenten con estrategias, objetivos y metas Una de las ayudas más importantes que puedes brindar es que la organización sea ordenada, y mientras todos los departamentos tengan claro para donde van, que es lo que tienen que realizar, que es lo que se requiere no habrá pierde y de esa forma la empresa trabajará tan exacta como un reloj bueno. Revisa tus errores Muchas veces vemos los errores de los demás, sin embargo, ¿¿cómo nos cuesta ver los nuestros verdad??, creo que a todos nos pasa, es más sencillo señalar que ser señalados. Y a veces por estar buscando los errores de los demás descuidamos nuestro trabajo, lo óptimo siempre es arreglar nuestros problemas y luego tratar de ayudar a otros, ahora bien, si el trabajo del otro te afecta directamente para resolver tu problema tienes que hacerlo saber de forma directa y respetuosa con la persona o jefatura involucrada en primer lugar, si este no resuelve irás escalando, hasta lograrlo. Ponte siempre de ejemplo de acciones buenas y malas, Según tu experiencia no hay nada que haga aprender más y es que le enseñen a uno desde la experiencia y no desde el señalamiento, cuando quieras ayudar a otros cuéntales de tus experiencias ¿cómo hiciste para lograrlo? Y si no tienes experiencias que contar significa que todavía no estás preparado para ayudar. No impongas nunca, cuando trabajas en equipo el imponer jamás te dará resultados, cuando hagas una estrategia, pongas metas, marques objetivos has siempre el trabajo con tu equipo para que estos siempre compren la idea y se motiven, de igual forma con otros departamentos a quienes quieres que se superen o hagan las cosas mejor. Escucha y observa primero Me he encontrado que hay personas que porque las cosas no están hechas como dijeron dicen que están mal realizadas y no es así, no todas las personas resuelven un problema de la misma forma, así que antes de ver un error escucha y observa si realmente lo que ves esta bien o mal hecho, inclusive te puedes topar con la sorpresa que lo hicieron de una mejor manera de la que tú pensabas. Entiende bien el trabajo de tus compañeros Mi mamá siempre me decía ponte en los zapatos de los demás, y es muy cierto, a veces cuando estamos afuera no vemos realmente lo que pasa adentro, y de repente cuando nos metemos nos damos cuenta de muchas cosas que no se podían ver, entonces antes de “ayudar” entiende que es lo que se hace. Aporta no basado en tus sentimientos o creencias Cuando trates aportar no digas frases como yo creo que…, no me gusta, yo pienso que…, cuando aportes se directo, y con números, experiencias reales, puedes aportar por ejemplo con una estrategia de mercadeo se lograron obtener el 85% de las metas establecidas, definitivamente una frase como esa te da credibilidad, ¿no crees? Cuenta siempre con árbitros El arbitraje no solo en el futbol es bueno, sino en casi todas las cosas en la vida pues el arco iris tiene muchos colores, así pues, en las empresas es siempre lo óptimo contar con personas externas para que puedan visualizar algunos puntos de acuerdo o desacuerdo y de forma objetiva dar la mejor recomendación. Es muy valido que en las empresas nos tengamos que ayudar entre todos como equipo para salir adelante, sin embargo, recuerda siempre lo que significa ayudar y por supuesto siempre debemos de “Hacer que las cosas sucedan”

El 90% de los proyectos falla en la implementación, 10 pasos para dar seguimiento efectivo…

Por Geannina Oviedo | 7 abril, 2021 | No hay comentarios | marketing

En una empresa todos tenemos un lugar importante, desde el gerente hasta los que nos ayudan a limpiar, ya que todos logramos que la máquina funcione, sin embargo, hay un departamento que provoca que además de colocar los productos en los puntos estratégicos, también asesoran y guían a los clientes en el proceso de compra y ese grupo de personas son los vendedores, ellos tienen un espacio muy significativo en nuestras empresas y con las herramientas, la orientación, el seguimiento y la motivación adecuada se puede lograr hacer grandes proyectos con ellos, sin embargo a veces en el ajetreo de todos los días descuidamos puntos importantes que pueden hacer que estos equipos fallen, y saben es muy común en las diferentes empresas encontrar este mal. En todo mi recorrido como gerente de Mercadeo y asesora de empresas he visto algunas fallas que se comenten en este departamento, es por eso quiero compartir algunos puntos importantes para tener un equipo de ventas ganador. 1. Marca los objetivos del departamento de ventas Un equipo de ventas sin objetivos es como un barco sin dirección, por eso es de suma importancia saber para donde van, por esta razón todos los jugadores deben de estar alineados con los objetivos y las metas que se les pongan, todos deben de tener un norte, pues de otra forma unos correrán para un lado y otros para otro y no se llegará a ninguna parte. Los objetivos del departamento de ventas deben de estar alineado en su totalidad con los objetivos de la empresa para que de esa forma se pueda llegar a cumplir las metas planteadas, por este motivo es muy valioso para este departamento medir su efectividad, tanto a nivel grupal como a nivel individual, el colocar métricas medibles como KPI´s les ayudará para que de una forma certera y puntual puedan demostrar los avances del equipo en cuantos a las metas propuestas. 2. Antes de contratar a la persona ten bien definido el perfil que requieres Muchas veces nos ha pasado que por la premura de encontrar a un vendedor (a) no nos tomamos el tiempo para definir qué tipo de persona es la que requiere es puesto y los productos o servicios que comercializamos y contratamos a personas que en definitiva no cumplen con estas necesidades, por eso antes de contratar define muy bien cuales son los objetivos de contratar a ese vendedor (a) y que habilidades tiene que tener. 3. Define muy bien los términos de la contratación Uno de los puntos por los que los vendedores se desmotivan más es por el cambio constante de los términos o condiciones de su contratación, que es o porque no entendieron bien en un principio o porque realmente les hacen cambios, así que al contratar a estos colaboradores explica muy bien cuáles serán sus condiciones, sus remuneraciones y sus beneficios, para que a la postre no tengas ningún conflicto. 4. Capacita Todos necesitamos estar siempre en constante aprendizaje, pues el mundo y las condiciones cambian de forma muy acelerada, por eso es muy valioso contar con capacitaciones tanto de los productos o servicios, así como también de las innovaciones del mercado, inclusive en muchas ocasiones los mismos colaboradores pueden ser los que brinden las capacitaciones para sus compañeros lo cual los motivará y los demás aprenderán. Enséñales a que comprendan y puedan argumentar y ver cual la diferenciación del producto o servicio con respecto a la competencia, el por qué no tienen que vender solo por precio, recuerda que cuando se tiene conocimiento se tiene seguridad. 5. Todo departamento debe de tener un líder Para que un equipo funcione bien, un líder es trascendental, es por ese motivo que no podemos dejar que esté en manos de un liderazgo pobre, sin visión, sin experiencia, sin objetivos planteados, requerimos de que el departamento de ventas cuente con una persona que ayude, apoye, guíe y marque camino, este tiene que tener conocimiento y ser constante, para que todo el equipo se sienta con la confianza suficiente para abordar problemas que se puedan presentar. Además de un buen líder siempre es importante contar con personal externo que pueda ver con ojos frescos la situación real pues nos metemos tanto en nuestros trabajos que muchas veces dejamos de ver la realidad de las cosas, este personal externo nos puede servir como mentoring y arbitraje para situaciones que puedan presentarse dentro del departamento de ventas y de la empresa en general. 6. Reúnete con tu equipo Un buen equipo debe de tener un buen líder, y un buen líder escucha a su gente, por eso es muy conveniente tener reuniones de seguimiento con el equipo, estas pueden ser reuniones de no más de una hora en donde se repasen las metas, los logros obtenidos hasta ese momento y se presenten las tácticas a seguir para poder juntos llegar a cumplir el objetivo propuesto. 7. Acompáñalos Muchas veces pensamos que cuando contratamos a un colaborador con solo sus atestados y una capacitación están listos para la guerra, pero no, necesitamos estar a la par de ellos, hacer una visita con ellos a donde sus clientes al menos una vez cada 1 o 2 meses, de esta forma podrás realmente ver que está pasando en la zona de guerra y ellos se sentirán que les importas y aprenderán de ti. 8. Bríndales las herramientas necesarias Un guerrero sin armas no puede definitivamente ir a la guerra, por lo que es trascendental que a los vendedores les brindes las herramientas para agilizar y hacer bien su trabajo, en este momento existen diferentes herramientas digitales muy útiles para brindar seguimiento, enganchar a los clientes y acompañar al nuevo consumidor en todo su viaje de compra hasta cerrarla y luego para efectuar la recompra, estas plataformas además de ayudar a los vendedores te darán un panorama real del trabajo que están realizando y de los seguimientos que ellos le brindan a los clientes, además de estas es muy importante los recursos que en

¿Cómo mantener su equipo de mercadeo-ventas en el radar?

Por Carlos Marin | 1 abril, 2021 | No hay comentarios | marketing

via GIPHY A ver, a ver, comencemos con una pregunta fundamental… ¿Por qué ponemos mercadeo-ventas separado sólo por un guion? La respuesta es muy sencilla, debemos olvidarnos de las costumbres de vieja escuela en la que se hablaba de departamento de ventas y departamento de mercado como entes separados. Hoy hablamos de un solo nuevo departamento integrado por marketeros-vendedores enfocados en un solo objetivo comercial. Durante más de 20 años trabajando como consultor y outsoursing en comercial, he visto decenas de empresas y uno de los principales problemas que detectamos es el Gerente de Ventas culpando al de mercadeo porque no trae negocios y el de mercadeo culpando al otro porque no tiene la capacidad de cierre. ¿Está tu empresa todavía inscrita en ese círculo vicioso? Pues ya no hay excusa, eso es inadmisible. ¡Como hermanos en batalla! No importa tu negocio ni el nicho en el que estés, el mundo ha cambiado a una velocidad vertiginosa y no deja de cambiar, así que ya no hay tiempo para el eterno conflicto entre departamentos e implica que deben trabajar como un solo batallón, bajo el nuevo concepto de SMarketing (S de sales + marketing) que implica un equipo multidisciplinario con características y especialidades diferentes con una estrategia clara luchando la guerra comercial para lograr atraer prospectos, madurarlos y convertirlos en consumidores. ¿Qué armamento debo utilizar para controlar la gestión? Hoy contamos un verdadero arsenal para atacar estos problemas desde la raíz y perder menos energía en el proceso y enfocarla en la consecución de objetivos, aquí les detallo las más relevantes: Objetivos claros: Parece un absurdo, pero no tienen idea las veces que hemos visto empresas que trabajan sin estrategia, sin un plan general y sin objetivos claramente establecidos para su equipo, esto lo que produce es un desgaste innecesario en esfuerzos que no están en la misma línea de la gerencia. El primer paso para poder medir la gestión es “establecer” metas SMART (Específicos, medibles, alcanzables, realistas y alcanzables en el tiempo) y muy importante definir con nombres y apellidos los responsables de alcanzarlas. KPIs Muy de la mano del punto anterior, los denominados “Key Performance Indicators” son simples indicadores de desempeño o métricas, que en denominados períodos te muestran si estás en la vía de conseguir los objetivos o no, ellos son muy importantes para monitorear día a día de tu equipo, ver dónde están los individuos que no están logrando el objetivo, poder encontrar los problemas para apoyarlo y poder decirle a tu equipo: denme 10 más! Tecnología En el mundo de hoy es inconcebible que una empresa pretenda si quiera “sobrevivir” la batalla comercial sin apoyarse en la tecnología que no solo aporta los controles necesarios para obtener indicadores que nos digan si nuestra gestión está bien o no, sino que provee al equipo del armamento para mejorar su desempeño y bajar los costos de administración al echar mano a facilidades de nuevo mundo como la automatización. Los nombres más comunes son ERP, CRM, Lead Management Platform, administrador de proyectos, etc. y la oferta de estas herramientas es interminable y especializada, por ejemplo, sólo para marketing podemos ver poderosas plataformas como Hubspot que requieren una fuerte inversión o cómodas opciones como Clientify que ofrecen muchas funcionalidades a bajo costo, por lo que es muy importante asesorarse bien con algún experto para cubrir tus necesidades según tu presupuesto. Un vigía con ojos frescos Todo el día en el campo de batalla es cansado, todos los días en lo mismo se vuelve tedioso y “monótono” y hace que los equipos se concentren en lo urgente y olviden lo importante: la estrategia. Es aquí donde el papel de un centinela que tenga una visión más general de la situación, de lo que ocurre campo y el entorno general cobra muchísimo valor para dar “feed back” al equipo y así poder reenfocar esfuerzos, corregir rumbo para conquistar nuevos territorios. La inclusión de consultores externos Outsoursing en los equipos de trabajo está en fuerte tendencia pues aportan una visión fresca, fuera del quehacer diario, llena de conocimiento de otras empresas, diversos mercados y nuevas tecnologías y herramientas. Arbitraje Hemos visto muchas empresas que se desgastan mucho en la batalla interna y se olvidan de su verdadero adversario… Donde existe ese conflicto, tienden a quedarse en un “punto muerto” porque ninguna de las dos partes quiere ceder, concediendo así espacios vitales a la competencia. Es aquí donde la figura de un “referee externo” que se incluya ocasionalmente en la empresa para que, desde una posición objetiva pueda a valorar ambas partes, resolver y poner en camino de nuevo los procesos. ¿Ya tienes encendido tu radar? De hecho… ¿tienes radar? Si la respuesta es negativa, siento decirte que estás en problemas! tu competidor está encima, está armándose y te va a vencer. Es momento de tomar acción, de echar manos las armas arriba expuestas y dar pasos firmes, no solo para ganarle la batalla… sino para ganar la guerra! Es momento de que «Hagamos que las cosas sucedan».

No se obtienen resultados, ¿Dónde está el problema? Servicio de auditoría comercial – mercadeo. Ojos frescos

Por Geannina Oviedo | 24 marzo, 2021 | No hay comentarios | marketing

He estado trabajando con varias empresas en el asesoramiento comercial y de marketing y en muchas de estas he notado como los equipos de ventas no se alinean con los requerimientos de la empresa, no cumplen las metas y se siente un desgaste, muchos de los dueños y gerentes tratan erróneamente de buscar escusas del por qué estos no llegan a las metas y culpan al mercado, a situaciones, a la economía, los precios, etc., sin darse cuenta que en realidad el problema se enfoca en puntos que son estratégicamente importantes para que un departamento funcione de la mejor forma. A continuación, les enseñaré 5 señales que son de gran importancia para que un equipo de ventas funcione de la mejor manera. Liderazgo El líder de un equipo debe de tener todas las habilidades tanto para enseñar como para aprender, pasa mucho que un gerente o jefe de ventas llega y por su forma de ser y para no darse por menos creen que todo lo saben, que no tienen que aprender nada, no escuchan a su equipo, no tiene visión a futuro y es increíble encontrarse que muchos no entienden de números o solamente lo básico, es por esa razón que es importante en la contratación revisar bien sus atestados, llamar a otras empresas para solicitar las referencia y además fijarse en estas habilidades que les voy a nombrar a continuación: Trabajo en equipo. Un buen líder sabe que no puede realizar el trabajo solo, debe saber delegar, y tiene que fortalecer con su equipo y de las herramientas que le brindan, por ejemplo, el área de mercadeo. Comunicación. Tiene que ser un buen comunicador(a), esta persona debe no solo transmitir mensajes sino también escuchar a sus colaboradores y tener la habilidad de influir en las conductas de sus subalternos para poder lograr los objetivos planteados. Dar el ejemplo. Lo que hagas como líder los demás lo harán, hay que recordar que un líder es una persona a seguir, por eso cada movimiento de este será ejemplo para los demás, este tiene que demostrar confianza, honradez, además de ser capaz de demostrar en todo momento su liderazgo sin ser impositivo. Sabe reconocer las capacidades de los demás Un buen líder reconoce las habilidades de cada colaborador y las fomenta, además capacita y da apoyo en sus debilidades, pues las personas no son buenas en todo. Comparte el éxito Un líder sabe que las batallas no se ganan solas, se ganan en equipo por este motivo debe de compartir el éxito de esta manera fomenta las responsabilidades individuales Se deja enseñar Nos hemos preguntado si un líder nace o se hace, pues pienso que ambas, sin embargo, un líder siempre necesita un mentoring para potenciar sus habilidades y corregir sus debilidades Objetivos ¿Saben ustedes para dónde van?, ¿Tienen marcados bien sus objetivos y metas?, les cuento que muchas compañías pierden el rumbo y hacen muchas cosas, pero terminan haciendo nada, pues los objetivos o no los tienen o no son claros para el equipo o están mal planteados, entonces es muy importante para la empresa, el departamento y en todas las áreas marcar de forma SMART (específico, medible, alcanzable, realista y en tiempo) sus objetivos. Mediciones y auditorías Para que un departamento de ventas funcione bien, debe de tener mediciones y auditorías cada cierto tiempo, es un departamento que no se puede dejar a la libre, y los números van a ser los que van a fijar si realmente están cumpliendo con los objetivos requeridos o no, por este motivo es valioso colocar KPI´s (Key Performance Indicator) las cuales son métricas que ayudan a medir la eficacia de las acciones realizadas para el cumplimiento de objetivos, además agiliza el trabajo de las auditorías. Seguimiento En muchas empresas, todo va bien, el liderazgo, los objetivos, la distribución, los precios, las promociones, pero todo se cae porque no hay seguimiento, y tienen unas bases de datos que cualquiera otra empresa quisiera tener y no dan seguimiento a los clientes, un ejemplo que me paso en estos días pido carne a una carnicería por medio de WhatsApp y les escribo y les indico que me encantó, sin embargo nunca más me vuelven a escribir para saber si necesito más carne, entonces le dieron la oportunidad a un competidor que entrara, creen ustedes que esto está bien, pues la respuesta es NO, con un buen seguimiento la carnicería que hizo todo el esfuerzo en mercadeo, en ventas, en distribución se le fue la próxima venta por falta de seguimiento y esto no lo deberíamos de permitir en nuestros negocios, así que hay que asegurarse de tener el mejor seguimiento para poder tener éxito pues los consumidores esperan que les pregunten por sus necesidades. Arbitraje En la vida en todos los aspectos siempre es bueno tener un árbitro, así como en los partidos de futbol, esa persona que nos marca y nos dice que cometimos un error, que nos saca la tarjeta amarilla o que le dice al otro que no está jugando de forma limpia, un asesor externo nos puede ayudar a visualizar bien con ojos frescos, mente fresca y sin tener ningún apego por las personas, pues en los trabajos a veces por vínculos afectivos o por no enfrentar problemas se tapan muchas cosas que al final la afectación es para la empresa y por ende a todos los trabajadores. En una empresa tenemos que hacer que las cosas sucedan, así que revisa, da seguimiento, acepta tus debilidades pues para tener éxito solo un equipo unido lo puede lograr.