Alto, alto!!! ¡NO es hacia allá, para el otro lado! No tienen idea de la cantidad de veces que hemos visto equipos de mercadeo y ventas salir con toda su energía pero sin una dirección clara, literalmente sin un norte claramente establecido. El secreto entre ganar y perder está muchas veces en detenerse por un momento y volver a revisar lo más básico: Objetivos: Un equipo comercial está compuesto por personal de mercado y de ventas, cada uno tiene sus funciones pero deben trabajar en conjunto como un solo equipo de SMARKETING uniendo esfuerzos para alcanzar los objetivos claramente establecidos por sus líderes. Suena trivial, pero establecer correcta y claramente objetivos es un verdadero arte y es el Director Comercial quien debe definirlos a su regimiento. Estos objetivos deben estar enmarcados en la metodología SMART que traduciendo sus siglas en inglés, Hubspot lo define de la siguiente manera: Specific (específico): tu objetivo debe ser específico y comunicar claramente qué se espera, por qué es importante, a quiénes involucra, dónde se va a llevar a cabo y qué restricciones aplican. Measurable (medible): tu objetivo debe tener criterios concretos para medir el progreso y cumplir el objetivo. Achievable (alcanzable): tu objetivo debe ser realista y posible de alcanzar para tu equipo. Relevant (relevante): tu objetivo debe ser importante para tu negocio y estar alineado con una iniciativa central. Timely (Alineado en el tiempo): debes tener una fecha prevista de cuándo vas a alcanzar el objetivo. Así, un objetivo de marketing correctamente planteado sería: Aumentar la generación de nuevos leads vía conversión en sitio web en un 20% para el segundo quarter del año 2021. Esto es totalmente claro para el equipo, le permite enfocarse en alcanzar la meta y para su jefatura es totalmente cuantificable y medible. Target Recordemos la frase inicial de este artículo, hacia dónde debemos enfocar nuestro armamento? Es básico y vital definir claramente el segmento meta hacia donde apuntamos: ya no tiramos con escopeta sino con arma puntual de largo alcance. Ya no hablamos sólo de demografía como solía hacerse en la vieja escuela: el sexo, edad, ubicación es ahora sólo la punta del iceberg pues el mundo digital nos ha abierto un sinfín de oportunidades nuevas de conexión con individuos por segmentos muy específicos, ahora hablamos de psicografía: gustos, preferencias, costumbres, usos, horarios, grupos y muchos más elementos que son básicos para definir un buyer persona. Esta nueva metodología de vanguardia que recrea una representación ficticia del consumidor meta que nos arroja un verdadero mapa de encuentro según su dinámica de vida. Campo de batalla Una vez definido claramente el segmento al que debemos apuntar nuestro armamento, debemos establecer con sumo cuidado y estrategia, el campo espacial en el que vamos a desplegar nuestros ejércitos, hoy no solamente hablamos de un espacio geográfico pues el nuevo mundo ha derribado todas las fronteras, hablamos de un espacio en la mente del consumidor, en el ciberespacio, en los medios, en las redes sociales y hasta en los canales de venta, que han evolucionado hacia la “omnicanalidad” que nos obliga, no sólo a estar presentes en todos los puntos de contacto con el consumidor, sino a estar preparados para cerrar un negocio en cualquiera de las ocasiones de contacto. Métricas Una vez definido el target, establecidos claramente los objetivos y delimitado el campo de batalla, es hora de poner método, métricas y controles constantes para poder hacer una gestión exitosa. Apoyarse en la tecnología es la mejor recomendación pues, herramientas de gestión comercial como Hubspot o Clientify te permiten tener a tu equipo de mercadeo y de ventas trabajando hombro a hombro sobre un mismo objetivo, viendo, nutriendo y siguiendo una misma base de datos apoyándose en automatización e inteligencia artificial, lo que repercute en eficiencia y reducción de costos. Ahora sí, estando preparados… apunten, fuego! Sabemos que la batalla comercial no es sencilla pero con la debida estrategia, planeamiento y el uso de las debidas armas, te aseguramos que tendrás esa ventaja táctica para derrotar a tus adversarios, por esto y demás «Hagamos que las cosas sucedan».
CONTACTO
San José, Costa Rica.