A ver, a ver, comencemos con una pregunta fundamental…
¿Por qué ponemos mercadeo-ventas separado sólo por un guion?
La respuesta es muy sencilla, debemos olvidarnos de las costumbres de vieja escuela en la que se hablaba de departamento de ventas y departamento de mercado como entes separados. Hoy hablamos de un solo nuevo departamento integrado por marketeros-vendedores enfocados en un solo objetivo comercial.
Durante más de 20 años trabajando como consultor y outsoursing en comercial, he visto decenas de empresas y uno de los principales problemas que detectamos es el Gerente de Ventas culpando al de mercadeo porque no trae negocios y el de mercadeo culpando al otro porque no tiene la capacidad de cierre. ¿Está tu empresa todavía inscrita en ese círculo vicioso? Pues ya no hay excusa, eso es inadmisible.
¡Como hermanos en batalla!
No importa tu negocio ni el nicho en el que estés, el mundo ha cambiado a una velocidad vertiginosa y no deja de cambiar, así que ya no hay tiempo para el eterno conflicto entre departamentos e implica que deben trabajar como un solo batallón, bajo el nuevo concepto de SMarketing (S de sales + marketing) que implica un equipo multidisciplinario con características y especialidades diferentes con una estrategia clara luchando la guerra comercial para lograr atraer prospectos, madurarlos y convertirlos en consumidores.
¿Qué armamento debo utilizar para controlar la gestión?
Hoy contamos un verdadero arsenal para atacar estos problemas desde la raíz y perder menos energía en el proceso y enfocarla en la consecución de objetivos, aquí les detallo las más relevantes:
- Objetivos claros:
Parece un absurdo, pero no tienen idea las veces que hemos visto empresas que trabajan sin estrategia, sin un plan general y sin objetivos claramente establecidos para su equipo, esto lo que produce es un desgaste innecesario en esfuerzos que no están en la misma línea de la gerencia. El primer paso para poder medir la gestión es “establecer” metas SMART (Específicos, medibles, alcanzables, realistas y alcanzables en el tiempo) y muy importante definir con nombres y apellidos los responsables de alcanzarlas.
- KPIs
Muy de la mano del punto anterior, los denominados “Key Performance Indicators” son simples indicadores de desempeño o métricas, que en denominados períodos te muestran si estás en la vía de conseguir los objetivos o no, ellos son muy importantes para monitorear día a día de tu equipo, ver dónde están los individuos que no están logrando el objetivo, poder encontrar los problemas para apoyarlo y poder decirle a tu equipo: denme 10 más!
- Tecnología
En el mundo de hoy es inconcebible que una empresa pretenda si quiera “sobrevivir” la batalla comercial sin apoyarse en la tecnología que no solo aporta los controles necesarios para obtener indicadores que nos digan si nuestra gestión está bien o no, sino que provee al equipo del armamento para mejorar su desempeño y bajar los costos de administración al echar mano a facilidades de nuevo mundo como la automatización. Los nombres más comunes son ERP, CRM, Lead Management Platform, administrador de proyectos, etc. y la oferta de estas herramientas es interminable y especializada, por ejemplo, sólo para marketing podemos ver poderosas plataformas como Hubspot que requieren una fuerte inversión o cómodas opciones como Clientify que ofrecen muchas funcionalidades a bajo costo, por lo que es muy importante asesorarse bien con algún experto para cubrir tus necesidades según tu presupuesto.
- Un vigía con ojos frescos
Todo el día en el campo de batalla es cansado, todos los días en lo mismo se vuelve tedioso y “monótono” y hace que los equipos se concentren en lo urgente y olviden lo importante: la estrategia.
Es aquí donde el papel de un centinela que tenga una visión más general de la situación, de lo que ocurre campo y el entorno general cobra muchísimo valor para dar “feed back” al equipo y así poder reenfocar esfuerzos, corregir rumbo para conquistar nuevos territorios. La inclusión de consultores externos Outsoursing en los equipos de trabajo está en fuerte tendencia pues aportan una visión fresca, fuera del quehacer diario, llena de conocimiento de otras empresas, diversos mercados y nuevas tecnologías y herramientas.
- Arbitraje
Hemos visto muchas empresas que se desgastan mucho en la batalla interna y se olvidan de su verdadero adversario… Donde existe ese conflicto, tienden a quedarse en un “punto muerto” porque ninguna de las dos partes quiere ceder, concediendo así espacios vitales a la competencia.
Es aquí donde la figura de un “referee externo” que se incluya ocasionalmente en la empresa para que, desde una posición objetiva pueda a valorar ambas partes, resolver y poner en camino de nuevo los procesos.
¿Ya tienes encendido tu radar? De hecho… ¿tienes radar?
Si la respuesta es negativa, siento decirte que estás en problemas! tu competidor está encima, está armándose y te va a vencer.
Es momento de tomar acción, de echar manos las armas arriba expuestas y dar pasos firmes, no solo para ganarle la batalla… sino para ganar la guerra!
Es momento de que «Hagamos que las cosas sucedan».
