El 90% de los proyectos falla en la implementación, 10 pasos para dar seguimiento efectivo… | MARINC - Marketing & Advertising Resources

El 90% de los proyectos falla en la implementación, 10 pasos para dar seguimiento efectivo…

En una empresa todos tenemos un lugar importante, desde el gerente hasta los que nos ayudan a limpiar, ya que todos logramos que la máquina funcione, sin embargo, hay un departamento que provoca que además de colocar los productos en los puntos estratégicos, también asesoran y guían a los clientes en el proceso de compra y ese grupo de personas son los vendedores, ellos tienen un espacio muy significativo en nuestras empresas y con las herramientas, la orientación, el seguimiento y la motivación adecuada se puede lograr hacer grandes proyectos con ellos, sin embargo a veces en el ajetreo de todos los días descuidamos puntos importantes que pueden hacer que estos equipos fallen, y saben es muy común en las diferentes empresas encontrar este mal.

“Un equipo de ventas sin objetivos es como un barco sin dirección”

En todo mi recorrido como gerente de Mercadeo y asesora de empresas he visto algunas fallas que se comenten en este departamento, es por eso quiero compartir algunos puntos importantes para tener un equipo de ventas ganador.

1. Marca los objetivos del departamento de ventas

Un equipo de ventas sin objetivos es como un barco sin dirección, por eso es de suma importancia saber para donde van, por esta razón todos los jugadores deben de estar alineados con los objetivos y las metas que se les pongan, todos deben de tener un norte, pues de otra forma unos correrán para un lado y otros para otro y no se llegará a ninguna parte.

Los objetivos del departamento de ventas deben de estar alineado en su totalidad con los objetivos de la empresa para que de esa forma se pueda llegar a cumplir las metas planteadas, por este motivo es muy valioso para este departamento medir su efectividad, tanto a nivel grupal como a nivel individual, el colocar métricas medibles como KPI´s les ayudará para que de una forma certera y puntual puedan demostrar los avances del equipo en cuantos a las metas propuestas.

2. Antes de contratar a la persona ten bien definido el perfil que requieres

Muchas veces nos ha pasado que por la premura de encontrar a un vendedor (a) no nos tomamos el tiempo para definir qué tipo de persona es la que requiere es puesto y los productos o servicios que comercializamos y contratamos a personas que en definitiva no cumplen con estas necesidades, por eso antes de contratar define muy bien cuales son los objetivos de contratar a ese vendedor (a) y que habilidades tiene que tener.

3. Define muy bien los términos de la contratación

Uno de los puntos por los que los vendedores se desmotivan más es por el cambio constante de los términos o condiciones de su contratación, que es o porque no entendieron bien en un principio o porque realmente les hacen cambios, así que al contratar a estos colaboradores explica muy bien cuáles serán sus condiciones, sus remuneraciones y sus beneficios, para que a la postre no tengas ningún conflicto.

4. Capacita

Todos necesitamos estar siempre en constante aprendizaje, pues el mundo y las condiciones cambian de forma muy acelerada, por eso es muy valioso contar con capacitaciones tanto de los productos o servicios, así como también de las innovaciones del mercado, inclusive en muchas ocasiones los mismos colaboradores pueden ser los que brinden las capacitaciones para sus compañeros lo cual los motivará y los demás aprenderán.

Enséñales a que comprendan y puedan argumentar y ver cual la diferenciación del producto o servicio con respecto a la competencia, el por qué no tienen que vender solo por precio, recuerda que cuando se tiene conocimiento se tiene seguridad.

5. Todo departamento debe de tener un líder

Para que un equipo funcione bien, un líder es trascendental, es por ese motivo que no podemos dejar que esté en manos de un liderazgo pobre, sin visión, sin experiencia, sin objetivos planteados, requerimos de que el departamento de ventas cuente con una persona que ayude, apoye, guíe y marque camino, este tiene que tener conocimiento y ser constante,  para que todo el equipo se sienta con la confianza suficiente para abordar problemas que se puedan presentar. Además de un buen líder siempre es importante contar con personal externo que pueda ver con ojos frescos la situación real pues nos metemos tanto en nuestros trabajos que muchas veces dejamos de ver la realidad de las cosas, este personal externo nos puede servir como mentoring y arbitraje para situaciones que puedan presentarse dentro del departamento de ventas y de la empresa en general.

6. Reúnete con tu equipo

Un buen equipo debe de tener un buen líder, y un buen líder escucha a su gente, por eso es muy conveniente tener reuniones de seguimiento con el equipo, estas pueden ser reuniones de no más de una hora en donde se repasen las metas, los logros obtenidos hasta ese momento y se presenten las tácticas a seguir para poder juntos llegar a cumplir el objetivo propuesto.

7. Acompáñalos

Muchas veces pensamos que cuando contratamos a un colaborador con solo sus atestados y una capacitación están listos para la guerra, pero no, necesitamos estar a la par de ellos, hacer una visita con ellos a donde sus clientes al menos una vez cada 1 o 2 meses, de esta forma podrás realmente ver que está pasando en la zona de guerra y ellos se sentirán que les importas y aprenderán de ti.

8. Bríndales las herramientas necesarias

Un guerrero sin armas no puede definitivamente ir a la guerra, por lo que es trascendental que a los vendedores les brindes las herramientas para agilizar y hacer bien su trabajo, en este momento existen diferentes herramientas digitales muy útiles para brindar seguimiento, enganchar a los clientes y acompañar al nuevo consumidor en todo su viaje de compra hasta cerrarla y luego para efectuar la recompra, estas plataformas además de ayudar a los vendedores te darán un panorama real del trabajo que están realizando y de los seguimientos que ellos le brindan a los clientes, además de estas es muy importante los recursos que en conjunto puedan efectuar con mercadeo para poder de esta forma fomentar la venta.

“Marquen bien el buyer persona para que puedan saber cómo aproximarse a ese nuevo prospecto”

9. Hagan crecer su cartera de clientes

Dentro de las metas establecidas los colaboradores deben de saber que es necesario la búsqueda de nuevos clientes, para esto es necesario que los vendedores conozcan bien el mercado a quien se dirigen con el producto o servicio, por eso dejemos que los colaboradores de ventas marquen bien el buyer persona para que puedan saber cómo aproximarse a ese nuevo prospecto saber cuáles son esos puntos sensibles y tener un acercamiento certero.

10. Calidad de Vida

Tenemos que tener claro que nuestro personal de ventas necesita espacios para estar con sus familias, tiempo de calidad, ocio, diversión, etc., por eso dentro de todas sus labores hagamos esos espacios, recordemos que una persona con una buena calidad de vida rinde más, es más feliz, y de esa forma se presentará ante los prospectos y los clientes.

Es de suma importancia

Siempre hay que tener en cuenta que una empresa con un buen seguimiento, siempre será una empresa ganadora, pues dará continuidad a los proyectos y harán que las cosas sucedan.

“Una buena calidad de vida rinde más, es más feliz y de esa forma se presentará ante los prospectos y los clientes.”

Te invitamos a ver el video de nuestro Webinar: ¿Cómo ordenar el departamento comercial, ventas y mercadeo?

Geannina Oviedo

MBA. Geannina Oviedo

Directora Ejecutiva Marinc Marketing

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7 abril, 2021

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