He estado trabajando con varias empresas en el asesoramiento comercial y de marketing y en muchas de estas he notado como los equipos de ventas no se alinean con los requerimientos de la empresa, no cumplen las metas y se siente un desgaste, muchos de los dueños y gerentes tratan erróneamente de buscar escusas del por qué estos no llegan a las metas y culpan al mercado, a situaciones, a la economía, los precios, etc., sin darse cuenta que en realidad el problema se enfoca en puntos que son estratégicamente importantes para que un departamento funcione de la mejor forma. A continuación, les enseñaré 5 señales que son de gran importancia para que un equipo de ventas funcione de la mejor manera. Liderazgo El líder de un equipo debe de tener todas las habilidades tanto para enseñar como para aprender, pasa mucho que un gerente o jefe de ventas llega y por su forma de ser y para no darse por menos creen que todo lo saben, que no tienen que aprender nada, no escuchan a su equipo, no tiene visión a futuro y es increíble encontrarse que muchos no entienden de números o solamente lo básico, es por esa razón que es importante en la contratación revisar bien sus atestados, llamar a otras empresas para solicitar las referencia y además fijarse en estas habilidades que les voy a nombrar a continuación: Trabajo en equipo. Un buen líder sabe que no puede realizar el trabajo solo, debe saber delegar, y tiene que fortalecer con su equipo y de las herramientas que le brindan, por ejemplo, el área de mercadeo. Comunicación. Tiene que ser un buen comunicador(a), esta persona debe no solo transmitir mensajes sino también escuchar a sus colaboradores y tener la habilidad de influir en las conductas de sus subalternos para poder lograr los objetivos planteados. Dar el ejemplo. Lo que hagas como líder los demás lo harán, hay que recordar que un líder es una persona a seguir, por eso cada movimiento de este será ejemplo para los demás, este tiene que demostrar confianza, honradez, además de ser capaz de demostrar en todo momento su liderazgo sin ser impositivo. Sabe reconocer las capacidades de los demás Un buen líder reconoce las habilidades de cada colaborador y las fomenta, además capacita y da apoyo en sus debilidades, pues las personas no son buenas en todo. Comparte el éxito Un líder sabe que las batallas no se ganan solas, se ganan en equipo por este motivo debe de compartir el éxito de esta manera fomenta las responsabilidades individuales Se deja enseñar Nos hemos preguntado si un líder nace o se hace, pues pienso que ambas, sin embargo, un líder siempre necesita un mentoring para potenciar sus habilidades y corregir sus debilidades Objetivos ¿Saben ustedes para dónde van?, ¿Tienen marcados bien sus objetivos y metas?, les cuento que muchas compañías pierden el rumbo y hacen muchas cosas, pero terminan haciendo nada, pues los objetivos o no los tienen o no son claros para el equipo o están mal planteados, entonces es muy importante para la empresa, el departamento y en todas las áreas marcar de forma SMART (específico, medible, alcanzable, realista y en tiempo) sus objetivos. Mediciones y auditorías Para que un departamento de ventas funcione bien, debe de tener mediciones y auditorías cada cierto tiempo, es un departamento que no se puede dejar a la libre, y los números van a ser los que van a fijar si realmente están cumpliendo con los objetivos requeridos o no, por este motivo es valioso colocar KPI´s (Key Performance Indicator) las cuales son métricas que ayudan a medir la eficacia de las acciones realizadas para el cumplimiento de objetivos, además agiliza el trabajo de las auditorías. Seguimiento En muchas empresas, todo va bien, el liderazgo, los objetivos, la distribución, los precios, las promociones, pero todo se cae porque no hay seguimiento, y tienen unas bases de datos que cualquiera otra empresa quisiera tener y no dan seguimiento a los clientes, un ejemplo que me paso en estos días pido carne a una carnicería por medio de WhatsApp y les escribo y les indico que me encantó, sin embargo nunca más me vuelven a escribir para saber si necesito más carne, entonces le dieron la oportunidad a un competidor que entrara, creen ustedes que esto está bien, pues la respuesta es NO, con un buen seguimiento la carnicería que hizo todo el esfuerzo en mercadeo, en ventas, en distribución se le fue la próxima venta por falta de seguimiento y esto no lo deberíamos de permitir en nuestros negocios, así que hay que asegurarse de tener el mejor seguimiento para poder tener éxito pues los consumidores esperan que les pregunten por sus necesidades. Arbitraje En la vida en todos los aspectos siempre es bueno tener un árbitro, así como en los partidos de futbol, esa persona que nos marca y nos dice que cometimos un error, que nos saca la tarjeta amarilla o que le dice al otro que no está jugando de forma limpia, un asesor externo nos puede ayudar a visualizar bien con ojos frescos, mente fresca y sin tener ningún apego por las personas, pues en los trabajos a veces por vínculos afectivos o por no enfrentar problemas se tapan muchas cosas que al final la afectación es para la empresa y por ende a todos los trabajadores. En una empresa tenemos que hacer que las cosas sucedan, así que revisa, da seguimiento, acepta tus debilidades pues para tener éxito solo un equipo unido lo puede lograr.
