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¿Cómo mantener su equipo de mercadeo-ventas en el radar?

Por Carlos Marin | 1 abril, 2021 | No hay comentarios | marketing

via GIPHY A ver, a ver, comencemos con una pregunta fundamental… ¿Por qué ponemos mercadeo-ventas separado sólo por un guion? La respuesta es muy sencilla, debemos olvidarnos de las costumbres de vieja escuela en la que se hablaba de departamento de ventas y departamento de mercado como entes separados. Hoy hablamos de un solo nuevo departamento integrado por marketeros-vendedores enfocados en un solo objetivo comercial. Durante más de 20 años trabajando como consultor y outsoursing en comercial, he visto decenas de empresas y uno de los principales problemas que detectamos es el Gerente de Ventas culpando al de mercadeo porque no trae negocios y el de mercadeo culpando al otro porque no tiene la capacidad de cierre. ¿Está tu empresa todavía inscrita en ese círculo vicioso? Pues ya no hay excusa, eso es inadmisible. ¡Como hermanos en batalla! No importa tu negocio ni el nicho en el que estés, el mundo ha cambiado a una velocidad vertiginosa y no deja de cambiar, así que ya no hay tiempo para el eterno conflicto entre departamentos e implica que deben trabajar como un solo batallón, bajo el nuevo concepto de SMarketing (S de sales + marketing) que implica un equipo multidisciplinario con características y especialidades diferentes con una estrategia clara luchando la guerra comercial para lograr atraer prospectos, madurarlos y convertirlos en consumidores. ¿Qué armamento debo utilizar para controlar la gestión? Hoy contamos un verdadero arsenal para atacar estos problemas desde la raíz y perder menos energía en el proceso y enfocarla en la consecución de objetivos, aquí les detallo las más relevantes: Objetivos claros: Parece un absurdo, pero no tienen idea las veces que hemos visto empresas que trabajan sin estrategia, sin un plan general y sin objetivos claramente establecidos para su equipo, esto lo que produce es un desgaste innecesario en esfuerzos que no están en la misma línea de la gerencia. El primer paso para poder medir la gestión es “establecer” metas SMART (Específicos, medibles, alcanzables, realistas y alcanzables en el tiempo) y muy importante definir con nombres y apellidos los responsables de alcanzarlas. KPIs Muy de la mano del punto anterior, los denominados “Key Performance Indicators” son simples indicadores de desempeño o métricas, que en denominados períodos te muestran si estás en la vía de conseguir los objetivos o no, ellos son muy importantes para monitorear día a día de tu equipo, ver dónde están los individuos que no están logrando el objetivo, poder encontrar los problemas para apoyarlo y poder decirle a tu equipo: denme 10 más! Tecnología En el mundo de hoy es inconcebible que una empresa pretenda si quiera “sobrevivir” la batalla comercial sin apoyarse en la tecnología que no solo aporta los controles necesarios para obtener indicadores que nos digan si nuestra gestión está bien o no, sino que provee al equipo del armamento para mejorar su desempeño y bajar los costos de administración al echar mano a facilidades de nuevo mundo como la automatización. Los nombres más comunes son ERP, CRM, Lead Management Platform, administrador de proyectos, etc. y la oferta de estas herramientas es interminable y especializada, por ejemplo, sólo para marketing podemos ver poderosas plataformas como Hubspot que requieren una fuerte inversión o cómodas opciones como Clientify que ofrecen muchas funcionalidades a bajo costo, por lo que es muy importante asesorarse bien con algún experto para cubrir tus necesidades según tu presupuesto. Un vigía con ojos frescos Todo el día en el campo de batalla es cansado, todos los días en lo mismo se vuelve tedioso y “monótono” y hace que los equipos se concentren en lo urgente y olviden lo importante: la estrategia. Es aquí donde el papel de un centinela que tenga una visión más general de la situación, de lo que ocurre campo y el entorno general cobra muchísimo valor para dar “feed back” al equipo y así poder reenfocar esfuerzos, corregir rumbo para conquistar nuevos territorios. La inclusión de consultores externos Outsoursing en los equipos de trabajo está en fuerte tendencia pues aportan una visión fresca, fuera del quehacer diario, llena de conocimiento de otras empresas, diversos mercados y nuevas tecnologías y herramientas. Arbitraje Hemos visto muchas empresas que se desgastan mucho en la batalla interna y se olvidan de su verdadero adversario… Donde existe ese conflicto, tienden a quedarse en un “punto muerto” porque ninguna de las dos partes quiere ceder, concediendo así espacios vitales a la competencia. Es aquí donde la figura de un “referee externo” que se incluya ocasionalmente en la empresa para que, desde una posición objetiva pueda a valorar ambas partes, resolver y poner en camino de nuevo los procesos. ¿Ya tienes encendido tu radar? De hecho… ¿tienes radar? Si la respuesta es negativa, siento decirte que estás en problemas! tu competidor está encima, está armándose y te va a vencer. Es momento de tomar acción, de echar manos las armas arriba expuestas y dar pasos firmes, no solo para ganarle la batalla… sino para ganar la guerra! Es momento de que «Hagamos que las cosas sucedan».

No se obtienen resultados, ¿Dónde está el problema? Servicio de auditoría comercial – mercadeo. Ojos frescos

Por Geannina Oviedo | 24 marzo, 2021 | No hay comentarios | marketing

He estado trabajando con varias empresas en el asesoramiento comercial y de marketing y en muchas de estas he notado como los equipos de ventas no se alinean con los requerimientos de la empresa, no cumplen las metas y se siente un desgaste, muchos de los dueños y gerentes tratan erróneamente de buscar escusas del por qué estos no llegan a las metas y culpan al mercado, a situaciones, a la economía, los precios, etc., sin darse cuenta que en realidad el problema se enfoca en puntos que son estratégicamente importantes para que un departamento funcione de la mejor forma. A continuación, les enseñaré 5 señales que son de gran importancia para que un equipo de ventas funcione de la mejor manera. Liderazgo El líder de un equipo debe de tener todas las habilidades tanto para enseñar como para aprender, pasa mucho que un gerente o jefe de ventas llega y por su forma de ser y para no darse por menos creen que todo lo saben, que no tienen que aprender nada, no escuchan a su equipo, no tiene visión a futuro y es increíble encontrarse que muchos no entienden de números o solamente lo básico, es por esa razón que es importante en la contratación revisar bien sus atestados, llamar a otras empresas para solicitar las referencia y además fijarse en estas habilidades que les voy a nombrar a continuación: Trabajo en equipo. Un buen líder sabe que no puede realizar el trabajo solo, debe saber delegar, y tiene que fortalecer con su equipo y de las herramientas que le brindan, por ejemplo, el área de mercadeo. Comunicación. Tiene que ser un buen comunicador(a), esta persona debe no solo transmitir mensajes sino también escuchar a sus colaboradores y tener la habilidad de influir en las conductas de sus subalternos para poder lograr los objetivos planteados. Dar el ejemplo. Lo que hagas como líder los demás lo harán, hay que recordar que un líder es una persona a seguir, por eso cada movimiento de este será ejemplo para los demás, este tiene que demostrar confianza, honradez, además de ser capaz de demostrar en todo momento su liderazgo sin ser impositivo. Sabe reconocer las capacidades de los demás Un buen líder reconoce las habilidades de cada colaborador y las fomenta, además capacita y da apoyo en sus debilidades, pues las personas no son buenas en todo. Comparte el éxito Un líder sabe que las batallas no se ganan solas, se ganan en equipo por este motivo debe de compartir el éxito de esta manera fomenta las responsabilidades individuales Se deja enseñar Nos hemos preguntado si un líder nace o se hace, pues pienso que ambas, sin embargo, un líder siempre necesita un mentoring para potenciar sus habilidades y corregir sus debilidades Objetivos ¿Saben ustedes para dónde van?, ¿Tienen marcados bien sus objetivos y metas?, les cuento que muchas compañías pierden el rumbo y hacen muchas cosas, pero terminan haciendo nada, pues los objetivos o no los tienen o no son claros para el equipo o están mal planteados, entonces es muy importante para la empresa, el departamento y en todas las áreas marcar de forma SMART (específico, medible, alcanzable, realista y en tiempo) sus objetivos. Mediciones y auditorías Para que un departamento de ventas funcione bien, debe de tener mediciones y auditorías cada cierto tiempo, es un departamento que no se puede dejar a la libre, y los números van a ser los que van a fijar si realmente están cumpliendo con los objetivos requeridos o no, por este motivo es valioso colocar KPI´s (Key Performance Indicator) las cuales son métricas que ayudan a medir la eficacia de las acciones realizadas para el cumplimiento de objetivos, además agiliza el trabajo de las auditorías. Seguimiento En muchas empresas, todo va bien, el liderazgo, los objetivos, la distribución, los precios, las promociones, pero todo se cae porque no hay seguimiento, y tienen unas bases de datos que cualquiera otra empresa quisiera tener y no dan seguimiento a los clientes, un ejemplo que me paso en estos días pido carne a una carnicería por medio de WhatsApp y les escribo y les indico que me encantó, sin embargo nunca más me vuelven a escribir para saber si necesito más carne, entonces le dieron la oportunidad a un competidor que entrara, creen ustedes que esto está bien, pues la respuesta es NO, con un buen seguimiento la carnicería que hizo todo el esfuerzo en mercadeo, en ventas, en distribución se le fue la próxima venta por falta de seguimiento y esto no lo deberíamos de permitir en nuestros negocios, así que hay que asegurarse de tener el mejor seguimiento para poder tener éxito pues los consumidores esperan que les pregunten por sus necesidades. Arbitraje En la vida en todos los aspectos siempre es bueno tener un árbitro, así como en los partidos de futbol, esa persona que nos marca y nos dice que cometimos un error, que nos saca la tarjeta amarilla o que le dice al otro que no está jugando de forma limpia, un asesor externo nos puede ayudar a visualizar bien con ojos frescos, mente fresca y sin tener ningún apego por las personas, pues en los trabajos a veces por vínculos afectivos o por no enfrentar problemas se tapan muchas cosas que al final la afectación es para la empresa y por ende a todos los trabajadores. En una empresa tenemos que hacer que las cosas sucedan, así que revisa, da seguimiento, acepta tus debilidades pues para tener éxito solo un equipo unido lo puede lograr.

¿Cuáles son las categorías y marcas ganadoras en el mercado actual?

Por Geannina Oviedo | 15 marzo, 2021 | No hay comentarios | marketing

En la actualidad existen un sinfín de categorías, marcas y productos para todas las necesidades, hasta los productos menos pensados podemos encontrar, por lo que competir en un mercado tan agresivo se vuelve difícil, además innovar y saber que el producto que se va sacar es un ganador no es cuestión sencilla, sin embargo aunque hoy en día tenemos muchos recursos para saber las necesidades de los consumidores y posibles prospectos, debemos de tomar en cuenta puntos relevantes sobre la conducta del consumidor actual y qué es lo que busca, tanto para sacar productos nuevos así como también para posicionar mejor o mejorar los productos existentes. El consumidor actual busca productos que sean pensados solo para él y para sus necesidades, tanto así que el consumidor en este momento ya no le gusta que lo vean como consumidor o cliente sino como una persona única. En todo este tiempo se han encontrado algunos puntos de confluencia que pueden guiarnos para saber cuáles son las marcas y categorías que buscan las personas para generar la compra, a continuación, te los presento: AVP (Alto valor percibido) AVP es el valor que una persona le da a un servicio, producto, categoría o marca. Debemos de tener una marca con un diferenciador importante de la competencia que nos de ese AVP, por ejemplo, Lysol cuando la pandemia comenzó ya era una marca trabajada y posicionada entonces la decisión de las personas era conseguir Lysol pues mataba el 99% de virus y bacterias, y estaban dispuestos a pagar lo que fuera por él. Ahora bien, muchos productos pudieron tener estas características, pero Lysol ya había realizado el posicionamiento basados en esas características que le dieron la delantera de otras marcas que, aunque lo tenían no estaban posicionadas. Bienestar y seguridad Las personas buscan productos que aseguren que me harán no solo sentirme bien, sino también la seguridad de que para esa persona o para la familia es lo mejor. En este tiempo existe mucha inseguridad en el ambiente por lo que todo producto que me genere estás dos características será totalmente ganadora, ahora bien, no se trata de solamente productos que limpien o desinfecten se trata de cualquier producto que yo pueda tener la confianza de comprar puede ser ropa, zapatos, llantas, maquillaje, colonia, comida, lo que sea que me brinde estas dos características. Cumplimiento de necesidades Como decía anteriormente las personas buscan productos que sean para mí y que cumplan mis deseos o necesidades, por ejemplo, una persona que es celiaca busca productos que los pueda comer sin preocuparme de que tendrá alguna reacción, y que me pueda cumplir según los requerimientos, inclusive hay productos que pueden ser los mejores, pero no tienen el volumen que necesito y solo por eso no lo compro pues puede ser que no cumpla con la necesidad de tamaño que requiero. VA (Valores agregados) Él VA es cualquier característica adicional de tu producto o servicio que genera un beneficio extra a su función principal, como ven no se trata nada más poner una cuchara adicional, se trata de que el producto venga también con alguna fortificación, mayor rendimiento, alguna vitamina agregada o algún valor que me haga diferente y que incremente el valor percibido en las personas, este VA se puede dar en cualquier tipo de producto o servicio. Cuando los 4 puntos anteriores en los productos o categorías han sido trabajados con constancia en conjunto con el posicionamiento y el conocimiento de la marca, nos daremos cuenta que “El precio será un factor sin embargo no será el determinante”, pues la persona está consiguiendo lo que requiere según sus necesidades, por lo que el precio quedará en un segundo plano y se tendrá en muchas ocasiones hasta la posibilidad de subir el precio incrementando la utilidad para la empresa. Teniendo en cuenta lo anterior, debemos de dar seguimiento a las acciones para que se cumplan y para que “hagamos que las cosas sucedan”. ¡Descarga Gratis nuestro Ebook sobre los Nuevos Cambios y las Nuevas Oportunidades que podemos tener!

¿Cómo hacer fluir tu trabajo en comercial en 5 puntos?

Por Geannina Oviedo | 11 marzo, 2021 | No hay comentarios | marketing

En mi experiencia como asesora comercial y de mercadeo he visto en muchas empresas como hay gerencias, jefaturas, departamentos o personas que traban el flujo del trabajo lo cual puede traer consigo problemas tanto a nivel interno como también a nivel externo con el cliente, y esto no es bueno para ninguna marca ni empresa. De repente te preguntas ¿pero aquí qué es lo que sucede? Y te das cuenta que muchos no cuentan con el flow o estado de flujo en el trabajo, entonces no disfrutan lo que hacen y tampoco dan las millas extra que se requieren, se quejan por todo, nada los motiva y todo esto unido hace que se vaya deteniendo los procesos, las acciones, los objetivos y las metas impuestas. Para explicarme mejor el “Flow o estado de flujo” es según el psicólogo Mihaly Csikszentmihalyi:” Un estado en que uno se siente completamente absorto e inmerso en una actividad que proporciona placer y disfrute”. O sea que nos sentimos complacidos con lo que hacemos día con día, uno no termina trabajando sino termina disfrutando lo que hace; este estado de flujo es diferente al engagement ya que este es más un estado afectivo positivo que se caracteriza por altos niveles de energía y activación mental en el trabajo, para ser más concreto el Flow es un proceso más puntual y relacionado con características o tareas concretas del trabajo. Ahora bien, ¿qué debo de hacer para que mi equipo de trabajo o mi personal cuente con el Flow?, pues bueno te puntualizaré 5 acciones que te pueden servir para poder lograrlo. Realiza una estrategia es importante para la empresa y todos los departamentos tener una estrategia que nos guíe y nos brinde las metas y los requerimientos que quieren obtener de nuestro trabajo, y esto en el departamento comercial es trascendental que exista, la realización de esta estrategia debe ser realizada por todo el equipo de trabajo y de preferencia con colaboradores externos que sirvan inclusive de árbitros y auditores, dichas estrategias jamás deben de ser impuesta, al contrario debe de salir de los colaboradores las ideas que llenarán dicha estrategia claro está bajo los parámetros que la empresa considere necesario, de esta forma todos estarán involucrados no solo en el proceso sino también en los resultados. Marca objetivos claros de forma SMART cuando realizamos la estrategia es importante poner los objetivos, las metas y ver más allá de nuestras narices, eso sí no podemos solo soñar tenemos que aterrizar los mismos, y es por esto que es bueno que cuando establezcamos los objetivos los hagamos de manera clara y específica para que todos los entiendan, medibles para que los puedan lograr y ver los progresos, alcanzables para que los colaboradores no lo vean como una estrella en el cielo o sea inalcanzable, sino que lo vean como algo que ellos puedan lograr y se motiven, realista debemos de tener los pies en la tierra y poner objetivos no solo porque suenen bonitos sino porque se puedan realizar, así que en este punto la investigación de todo el equipo del mercado, los competidores dentro y fuera de las fronteras es demasiado importante, y por último poner una fecha real en que se puedan llevar a cabo, por ejemplo sacar un producto desde cero en una semana es un imposible y eso llega a desmotivar al equipo pues no se podía lograr, entonces cuando se ponen los tiempos deben de ir de la mano de todas las acciones que alrededor del objetivo se tienen que realizar Trabaja en equipo. Muchos piensan que moviendo la rueda solos lograrán más que en conjunto y qué equivocados están pues todos necesitamos de todos, es exactamente como que en un barco unos remen para un lado y otros para otro nunca podrán llegar a puerto, mientras que, si todos reman a un mismo ritmo, bajo una misma meta y objetivo llegarán mejor y más rápido a donde se quiere. En una empresa actual no se puede tener colaboradores aislados, debemos de hacer que nuestro equipo trabaje en grupo y enfocado en objetivos claros. Apóyate en las nuevas plataformas tecnológicas. Hoy en día el tener acceso a las nuevas plataformas tecnológicas es de mucha ganancia en cuanto a eficiencia, tiempo, exactitud para nuestros equipos de trabajo, por eso es importante el adquirir este tipo de plataformas como por ejemplo Clientify o Hubspot siempre y cuando se tenga claro que ellas no trabajan solas, sino trabajan en conjunto con el equipo de colaboradores pues tienen que brindarles mantenimiento en cuanto a segmentaciones, bases de datos actualizadas, campañas, ventas, respuestas, entre otras. Brinda seguimiento de cada acción hasta que se cumpla Para poder lograr la estrategia, metas, objetivos y el Flow es necesario dar seguimiento a cada acción, por falta de seguimiento he visto caer a muchos equipos que tenían todos los puntos anteriores realizados sin embargo nadie les dio seguimiento y el entusiasmo, las ganas de alcanzar las metas fueron desapareciendo y terminaron desmotivando al personal en lugar de motivarlos, existen procesos que nos pueden ayudar a brindar seguimientos a las tareas impuestas y a lograr el término de las mismas, pues no podemos tirarnos del barco antes de llegar al puerto, así que cada acción debemos de terminarla para de esa forma lograr las metas. Todos queremos tener equipos de trabajo con Flow, así que “hagamos que las cosas sucedan”

¿Estás al día en las nuevas tecnologías? Qué difícil elegir una plataforma tecnológica con tanta oferta…

Por Carlos Marin | 5 marzo, 2021 | No hay comentarios | marketing

Capitán, necesito un informe del campo de batalla, ¿Cuál es el avance? ¿Cuántas bajas tenemos? “Mi General… Pues vamos más o menos, no tengo informe preciso de las bajas pero no son muchas y creo que no hemos avanzado no hemos retrocedido” Qué clase de respuesta es esa? Aunque les parezca un chiste, les puedo asegurar que es la más normal que hemos visto en empresas de todo tamaño. La falta de planificación, ausencia de objetivos, metas inexistentes, falta de métricas, personal empírico y adverso al cambio ha sido la tónica en las compañías hasta que la tecnología vino a revolucionar los mercados. Hoy es inconcebible pensar en enfrentar un mercado tan cambiante, agresivo y dinámico sin armamento de vanguardia que provea una fotografía instantánea de la realidad de lo que está ocurriendo en el campo, por lo que queremos enlistar, definir y diferenciar rápidamente las más importantes armas que definitivamente tienen que estar en tu arsenal a la mayor brevedad para continuar luchando. ERP: estas siglas provienen del inglés Enterprise Resource Planning o Planificación de Recursos Empresariales se utilizan para definir un conjunto de aplicaciones (software) que trabajan integradas para sincronizar, automatizar y visualizar las diferentes prácticas de la empresa relacionadas con aspectos operativos y productivos, centralizando para una mejor visualización e interpretación, todas las áreas que la componen: compras, producción, logística, finanzas, recursos humanos, marketing, ventas, servicios proyectos, etc. Entre los más poderosos y conocidos podemos citar SAP, Oracle, Netsuite, Dynamics y otros de una extensa lista. CRM: este término proviene de las palabras Customer Relationship Management que se traduciría como “Manejo de relación con Clientes” y se trata de un software que se enfoca en centralizar toda la información de la relación cliente-empresa, guardando registros de cada interacción entre ambos, convirtiéndolos en data estadística para ser analizada a nivel global para una toma correcta de decisiones. La oferta en este campo es muy amplia y hasta hay múltiples opciones gratuitas –así que no hay excusa- y entre los principales jugadores en este campo podríamos mencionar SalesForce, Soho, Bitrix, PipeDrive, Sugar y la lista es muy extensa. MAS: este tipo de aplicativa es la más revolucionaria y tiende a confundirse con las 2 anteriores pero es totalmente diferente, se define como “Marketing Automation System” que significa sistema de automatización de mercadeo, que si interpretamos literalmente su definición es especializada “para marketing” y por ende, tiene otros alcances enfocados en la obtención y manejo de prospectos nuevos con fines de ventas, generalmente tienen un CRM gratuito integrado y su objetivo es sacar tentáculos al mundo digital, impactando redes sociales, publicidad pagada, motores orgánicos, cuentan con herramientas para creación de mini-sitios web tácticos llamados landing pages, son fuertes en medición de la gestión, entre otros afines al mercadeo y cuyo fin es la obtención del lead para poder automatizar el proceso de convencimiento hasta la venta. En este mundo la oferta es más limitada y está encabezada por Hubspot, que fue el precursor en el tema, un competidor directo llamado Marketo y un nuevo jugador de bajo precio llamado Clientify que provee múltiples herramientas de mercadeo y automatización por un costo muy accesible. Quisimos hacer esta diferenciación pues tienen a confundirse y pensar que son lo mismo pero en términos prácticos son totalmente diferentes, sus funcionalidades son enfocadas a resolver problemas diferentes y que con esta lectura tomes un compás de espera para reflexionar cuál de ellas es la que realmente necesitas según tu negocio, expectativas, necesidades, alcances y presupuesto. Señor, es hora de tomar acción! Hacer la elección correcta no es nada fácil, es labor para un verdadero francotirador y te recomendamos asesorarte muy bien con un especialista, si aún no tienes un dashboard con una instantánea de lo que está ocurriendo con tu equipo, tus ventas y tus puntos débiles, definitivamente necesitas ayuda. Si estás listo para dar el paso o simplemente quieres saber más sobre el tema, puedes consultarnos sin compromiso y podemos agendar una cita gratuita de revisión de necesidades; «Hagamos que las cosas sucedan».

5 puntos rápidos para controlar tu equipo de ventas

Por Joy Rojas | 1 marzo, 2021 | No hay comentarios | marketing

La planificación de ventas o comercial, es una de las labores de mayor importancia dentro de las empresas y organizaciones en general, pero mantener una buena marcha en tu equipo de ventas conlleva ejecutar un sistema de control interno. Establecimiento de Objetivos Comerciales. Para establecer los objetivos del equipo de ventas, es ideal disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices y estrategias dadas por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo. Trabajos de Gestión Administrativa. Suele ser un tanto difícil acostumbrar al equipo de ventas a este tipo de funciones, ya que implica que hay que convencer a los vendedores de la necesidad del seguimiento al cliente para la buena marcha del trabajo. Y una buena gestión administrativa, o seguimiento como solemos llamar, comprende: La realización de informes Gastos y entregas de facturas Cobros de facturas o pagos pendientes por parte de los clientes Respetar y seguir al pie de la letra un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. Informar continuamente de su localización exacta si es no están en un PDV. Herramientas de Control. Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de ventas, se cuenta con una serie de herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo, y aquí es donde podemos ofrecerte la herramienta que usamos en Marinc Marketing & Advertising Resources, hablamos de Clientify, podemos hacerte el asesoramiento necesario para que conozcas de esta maravillosa plataforma y no te quedes atrás. Cartera de clientes. Se trata tanto de los clientes actuales de la empresa como de los posibles clientes. En ella deben figurar datos como la razón social, el número de teléfono, el correo electrónico, el cargo, los productos que compra, y demás. Métricas de ventas. Cuando implementes el análisis de ventas en tu organización, vas a querer hacer un inventario de tus métricas de ventas. Piensa cuáles son las métricas que inspiran a la acción y que le proporcionan un mejor enfoque a tu equipo. ¡Pero, las métricas son un tema aparte mucho más profundo, que podremos hablarte en otro blog! Y bien, ahora cuentas con 5 tips rápidos cobre el control de tu equipo de ventas, que como verás todo trata de “Seguimiento, seguimiento, seguimiento” lo cual ahora es tendencia de hacerlo por medio del Outsourcing.

¿Cómo hacer que tu empresa esté a la vanguardia en tecnología?

Por Carlos Marin | 11 febrero, 2021 | No hay comentarios | marketing

Armamento pesado de vanguardia debes tener en tu arsenal Capitán, necesito un informe del campo de batalla, ¿Cuál es el avance? ¿Cuántas bajas tenemos? “Mi General… Pues vamos más o menos, no tengo informe preciso de las bajas pero no son muchas y creo que no hemos avanzado no hemos retrocedido” Qué clase de respuesta es esa? Aunque les parezca un chiste, les puedo asegurar que es la más normal que hemos visto en empresas de todo tamaño. La falta de planificación, ausencia de objetivos, metas inexistentes, falta de métricas, personal empírico y adverso al cambio ha sido la tónica en las compañías hasta que la tecnología vino a revolucionar los mercados. Hoy es inconcebible pensar en enfrentar un mercado tan cambiante, agresivo y dinámico sin armamento de vanguardia que provea una fotografía instantánea de la realidad de lo que está ocurriendo en el campo, por lo que queremos enlistar, definir y diferenciar rápidamente las más importantes armas que definitivamente tienen que estar en tu arsenal a la mayor brevedad para continuar luchando. ERP: estas siglas provienen del inglés Enterprise Resource Planning o Planificación de Recursos Empresariales se utilizan para definir un conjunto de aplicaciones (software) que trabajan integradas para sincronizar, automatizar y visualizar las diferentes prácticas de la empresa relacionadas con aspectos operativos y productivos, centralizando para una mejor visualización e interpretación, todas las áreas que la componen: compras, producción, logística, finanzas, recursos humanos, marketing, ventas, servicios proyectos, etc. Entre los más poderosos y conocidos podemos citar SAP, Oracle, Netsuite, Dynamics y otros de una extensa lista. CRM: este término proviene de las palabras Customer Relationship Management que se traduciría como “Manejo de relación con Clientes” y se trata de un software que se enfoca en centralizar toda la información de la relación cliente-empresa, guardando registros de cada interacción entre ambos, convirtiéndolos en data estadística para ser analizada a nivel global para una toma correcta de decisiones. La oferta en este campo es muy amplia y hasta hay múltiples opciones gratuitas –así que no hay excusa- y entre los principales jugadores en este campo podríamos mencionar SalesForce, Soho, Bitrix, PipeDrive, Sugar y la lista es muy extensa. MAS: este tipo de aplicativa es la más revolucionaria y tiende a confundirse con las 2 anteriores pero es totalmente diferente, se define como “Marketing Automation System” que significa sistema de automatización de mercadeo, que si interpretamos literalmente su definición es especializada “para marketing” y por ende, tiene otros alcances enfocados en la obtención y manejo de prospectos nuevos con fines de ventas, generalmente tienen un CRM gratuito integrado y su objetivo es sacar tentáculos al mundo digital, impactando redes sociales, publicidad pagada, motores orgánicos, cuentan con herramientas para creación de mini-sitios web tácticos llamados landing pages, son fuertes en medición de la gestión, entre otros afines al mercadeo y cuyo fin es la obtención del lead para poder automatizar el proceso de convencimiento hasta la venta. En este mundo la oferta es más limitada y está encabezada por Hubspot, que fue el precursor en el tema, un competidor directo llamado Marketo y un nuevo jugador de bajo precio llamado Clientify que provee múltiples herramientas de mercadeo y automatización por un costo muy accesible. Quisimos hacer esta diferenciación pues tienen a confundirse y pensar que son lo mismo pero en términos prácticos son totalmente diferentes, sus funcionalidades son enfocadas a resolver problemas diferentes y que con esta lectura tomes un compás de espera para reflexionar cuál de ellas es la que realmente necesitas según tu negocio, expectativas, necesidades, alcances y presupuesto. Señor, es hora de tomar acción! Hacer la elección correcta no es nada fácil, es labor para un verdadero francotirador y te recomendamos asesorarte muy bien con un especialista, si aún no tienes un dashboard con una instantánea de lo que está ocurriendo con tu equipo, tus ventas y tus puntos débiles, definitivamente necesitas ayuda. Si estás listo para dar el paso o simplemente quieres saber más sobre el tema, puedes consultarnos sin compromiso y podemos agendar una cita gratuita de revisión de necesidades; «Hagamos que las cosas sucedan».

¿Sientes que no avanzas y no cumples los objetivos de ventas?

Por Geannina Oviedo | 1 febrero, 2021 | No hay comentarios | marketing

He estado trabajando con varias empresas en el asesoramiento comercial y de marketing y en muchas de estas he notado como los equipos de ventas no se alinean con los requerimientos de la empresa, no cumplen las metas y se siente un desgaste, muchos de los dueños y gerentes tratan erróneamente de buscar escusas del por qué estos no llegan a las metas y culpan al mercado, a situaciones, a la economía, los precios, etc., sin darse cuenta que en realidad el problema se enfoca en puntos que son estratégicamente importantes para que un departamento funcione de la mejor forma. A continuación, les enseñaré 5 señales que son de gran importancia para que un equipo de ventas funcione de la mejor manera. Liderazgo El líder de un equipo debe de tener todas las habilidades tanto para enseñar como para aprender, pasa mucho que un gerente o jefe de ventas llega y por su forma de ser y para no darse por menos creen que todo lo saben, que no tienen que aprender nada, no escuchan a su equipo, no tiene visión a futuro y es increíble encontrarse que muchos no entienden de números o solamente lo básico, es por esa razón que es importante en la contratación revisar bien sus atestados, llamar a otras empresas para solicitar las referencia y además fijarse en estas habilidades que les voy a nombrar a continuación: Trabajo en equipo. Un buen líder sabe que no puede realizar el trabajo solo, debe saber delegar, y tiene que fortalecer con su equipo y de las herramientas que le brindan, por ejemplo, el área de mercadeo. Comunicación. Tiene que ser un buen comunicador(a), esta persona debe no solo transmitir mensajes sino también escuchar a sus colaboradores y tener la habilidad de influir en las conductas de sus subalternos para poder lograr los objetivos planteados. Dar el ejemplo. Lo que hagas como líder los demás lo harán, hay que recordar que un líder es una persona a seguir, por eso cada movimiento de este será ejemplo para los demás, este tiene que demostrar confianza, honradez, además de ser capaz de demostrar en todo momento su liderazgo sin ser impositivo. Sabe reconocer las capacidades de los demás Un buen líder reconoce las habilidades de cada colaborador y las fomenta, además capacita y da apoyo en sus debilidades, pues las personas no son buenas en todo. Comparte el éxito Un líder sabe que las batallas no se ganan solas, se ganan en equipo por este motivo debe de compartir el éxito de esta manera fomenta las responsabilidades individuales Se deja enseñar Nos hemos preguntado si un líder nace o se hace, pues pienso que ambas, sin embargo, un líder siempre necesita un mentoring para potenciar sus habilidades y corregir sus debilidades Objetivos ¿Saben ustedes para dónde van?, ¿Tienen marcados bien sus objetivos y metas?, les cuento que muchas compañías pierden el rumbo y hacen muchas cosas, pero terminan haciendo nada, pues los objetivos o no los tienen o no son claros para el equipo o están mal planteados, entonces es muy importante para la empresa, el departamento y en todas las áreas marcar de forma SMART (específico, medible, alcanzable, realista y en tiempo) sus objetivos. Mediciones y auditorías Para que un departamento de ventas funcione bien, debe de tener mediciones y auditorías cada cierto tiempo, es un departamento que no se puede dejar a la libre, y los números van a ser los que van a fijar si realmente están cumpliendo con los objetivos requeridos o no, por este motivo es valioso colocar KPI´s (Key Performance Indicator) las cuales son métricas que ayudan a medir la eficacia de las acciones realizadas para el cumplimiento de objetivos, además agiliza el trabajo de las auditorías. Seguimiento En muchas empresas, todo va bien, el liderazgo, los objetivos, la distribución, los precios, las promociones, pero todo se cae porque no hay seguimiento, y tienen unas bases de datos que cualquiera otra empresa quisiera tener y no dan seguimiento a los clientes, un ejemplo que me paso en estos días pido carne a una carnicería por medio de WhatsApp y les escribo y les indico que me encantó, sin embargo nunca más me vuelven a escribir para saber si necesito más carne, entonces le dieron la oportunidad a un competidor que entrara, creen ustedes que esto está bien, pues la respuesta es NO, con un buen seguimiento la carnicería que hizo todo el esfuerzo en mercadeo, en ventas, en distribución se le fue la próxima venta por falta de seguimiento y esto no lo deberíamos de permitir en nuestros negocios, así que hay que asegurarse de tener el mejor seguimiento para poder tener éxito pues los consumidores esperan que les pregunten por sus necesidades. Arbitraje En la vida en todos los aspectos siempre es bueno tener un árbitro, así como en los partidos de futbol, esa persona que nos marca y nos dice que cometimos un error, que nos saca la tarjeta amarilla o que le dice al otro que no está jugando de forma limpia, un asesor externo nos puede ayudar a visualizar bien con ojos frescos, mente fresca y sin tener ningún apego por las personas, pues en los trabajos a veces por vínculos afectivos o por no enfrentar problemas se tapan muchas cosas que al final la afectación es para la empresa y por ende a todos los trabajadores. En una empresa tenemos que hacer que las cosas sucedan, así que revisa, da seguimiento, acepta tus debilidades pues para tener éxito solo un equipo unido lo puede lograr.

¿Cuál es el verdadero significado de la NN (Nueva Normalidad)? Una nueva forma de ver las cosas

Por Geannina Oviedo | 25 enero, 2021 | No hay comentarios | marketing

Se habla mucho de la NN (nueva normalidad), en sus efectos, pero sabes realmente ¿Cuál es su significado? Cuando tocamos el punto de la NN nos imaginamos todos con mascarillas, trajes espaciales, cascos, metidos en una burbuja, caos, sin embargo, la Nueva Normalidad puede ser algo bueno desde donde se vea y podemos sacar ventaja de todo esto A continuación, les mostraré desde un punto positivo cuál es el significado de esta Cambio de mentalidad En estos últimos tiempos nos hemos tenido que acoplar a otro ritmo, a otros tiempos, a nuevas herramientas que vienen a ayudar a que tengamos que hacer diferentes las actividades que hacíamos antes de rutina o de nuestro diario vivir, hemos tenido que aprender rápidamente a utilizar nuevos dispositivos, a planear nuestras compras, a tener una apertura mayor a las nuevas tendencias, a ver que nuestros países no están aislados sino como parte de un todo que se llama mundo, hemos tenido que aprender que lo que hagamos nos afecta a todos y no solo a unos pocos. Adaptación Igual como el humano se ha tenido con el tiempo de irse adaptando por ejemplo al clima, a los cambios de presión, así también tenemos que adaptarnos y evolucionar a nuevas formas de hacer las cosas, a nuevas herramientas, nuevos recursos, a nuevas formas de vivir, parte de toda esta nueva normalidad requiere de nuestro mayor esfuerzo para poder subir esas gradas que nos faltan. Reinventarse Los acontecimientos, la economía, las nuevas tendencias, nos llevan a cambiar la forma de ser y de estar en el mundo una y otra vez, por lo que tenemos que ver con nuevos ojos nuestro entorno y hacer las cosas de forma diferente, interiorizarnos, darnos cuenta en qué somos realmente exitosos, en qué nos diferenciamos de los demás y sacar ventaja de eso, y hacernos especialistas para crear valor y un valor percibido incrementado. Salirme de la zona de confort Te acuerdas de cuánto tiempo llevas haciendo lo mismo de la misma forma y no la cambias o le ves mejoras pues te sientes tranquilo, pues dentro de la nueva normalidad nos requiere salirnos de esa zona de confort y pensar fuera del cuadro, ver cómo podemos hacer muchas veces las mismas cosas, pero de forma más eficiente, o a veces dejar de hacer eso y emprender algo nuevo, necesitamos pensar en grupo no de manera aislada. Aprender a ver desde otro punto de vista Rápidamente se tiene que aprender que no solo mi pensamiento es el bueno, a ver más colores, a encontrar diferentes maneras de hacer las cosas, no podemos seguir postergando proyectos, y los proyectos que estaban a un año o más nos cayeron encima pues todos cambiamos y tenemos que ver cómo hacemos para llegarle a nuestros consumidores, a girar los ojos a las tecnologías que veíamos solo en pantallas, a unirnos con los competidores para ser más o a cambiar el rumbo totalmente, los grandes éxitos se crean viendo desde el punto de vista de los demás y sus necesidades y no solo desde el mío. Te das cuenta que la Nueva Normalidad no es solo una mascarilla, no son solo guantes, la nueva normalidad es una mejora o una evolución de lo que estábamos haciendo y lo que desde ahora vamos a realizar. Te invitamos a participar de nuestro Webinar sobre el Covid-19 y lo que viene después de él!

¿Equipo de ventas deficiente, Jefe de ventas empírico y adverso a tecnología y procesos?

Por Geannina Oviedo | 20 enero, 2021 | No hay comentarios | marketing

Hoy más que nunca los equipos de ventas deben de estar a la vanguardia de las nuevas tecnologías, distribuciones y procesos pues la forma de vender está cambiando cada instante. Las plataformas para dar seguimiento a las tareas, bases de datos y nuevos prospectos se vuelven indispensables y que nuestros equipos estén capacitados para el uso de este tipo de plataformas es trascendental para el éxito de la empresa. Sin embargo, es muy normal encontrarse con personal de ventas donde no quieran dar este salto de actualización a sus trabajos, y nos topamos con jefaturas que no capacitan, no actualizan, no ponen metas u objetivos contundentes y no les gusta tener procesos pues lo ven en lugar de ayuda como una traba. Con mi experiencia en este campo y atravez del tiempo cada vez me doy más cuenta que estos equipos se vuelven obsoletos, sus ventas decaen día con día y por supuesto las empresas además de perder clientes muchas en el peor de los escenarios cierran sus puertas; y esto es muchas veces por culpa de la jefatura y gerencias que no creen y hacen lo que corresponde con sus equipos de trabajo y por supuesto jefaturas así no queremos en nuestra compañías. Entonces qué tenemos que hacer para estos equipos suban de nivel, aquí les brindaré algunos tips importantes que hay que tomar en cuenta para que tu equipo de ventas sea ganador Escoge bien a tu personal, una de las mayores deficiencias que se presentan es a la hora de escoger al personal pues las gerencias o jefaturas solamente dicen necesito un vendedor y no brindan a RH los parámetros, objetivos y personal que requieren para el puesto y generalmente por falta de tiempo terminan contratando al primero que pasa por enfrente, entonces es de suma importancia tener claro cual es el tipo de personal que requieres para tu departamento y que desde la entrada entienda muy bien de qué se trata el puesto, cuáles son sus metas, objetivos y qué se espera que cumpla. Capacitación un arma primordial, en este mundo acelerado no se puede quedar atrás, y entiendo que por el día a día cada vez es más difícil sacar tiempo para todo, sin embargo, las capacitaciones del personal son realmente importantes, enseñar las nuevas técnicas de ventas, las nuevas tecnologías y tendencias, mostrar que espera los clientes y posibles prospectos de nuestros productos o servicios, enseñar sobre los nuevos productos, competencia, colocación de productos, entre otros. Es muy enriquecedor ver cómo por medio de las constantes capacitaciones vas viendo un equipo más consolidado, más ganador, que genera más ideas y por supuesto más ventas. Implementa nuevas tecnologías que ayuden a ser más asertivos. El tiempo es un factor primordial en nuestras ventas y este va definir en mucho la toma de decisión de un cliente o prospecto, por esto tenemos que tomar en cuenta las nuevas plataformas como Clientify y Hubspot que ayudan a ir más enfocados a nuestros clientes y a encontrar esos nuevos prospectos sin tener mucho desperdicio en tiempo y recursos, lo cual nos hace más eficientes ya que no nos dedicamos en personas que no van a requerir de nuestros productos o servicios, pues dichas plataformas nos brindan por medio de la tecnología ayudarnos en procesos, pero que de cara al cliente se visualiza como un excelente servicio y respuesta inmediata. Buscar alternativas que logren que nuestros departamentos de ventas y equipos de trabajos sean más productivos, ya que cada vez vamos viendo cómo las ventas se van enfocando casi a ser uno a uno, o sea a pensar en cada persona y no globalmente debe ser una prioridad para el departamento de ventas, comercial y para la empresa. Es preciso tener una estrategia bien estructurada con objetivos y metas claras. Si no tenemos un norte y no sabemos para donde vamos es como levantarse con el pie izquierdo, o sea todo irá mal; para que un departamento o equipo trabaje de la mejor forma tienen que saber para donde es que se va, que es lo que se quiere, a dónde se va a llegar. Un personal que tiene claras sus metas y sus objetivos va a ser un personal más eficiente según las necesidades de la empresa, hacer esta estrategia en conjunto ojalá con ayuda de especialistas que vaya enfocada en no solo un departamento sino en toda una empresa es lo ideal. Seguimiento y cumplimiento para hacer el trabajo real. Sin seguimiento a los trabajos, sin control, sin cumplimiento a las tareas quedamos de nuevo en el punto de partida o sea sin ningún avance o mejora, hay que desarrollar procesos que nos brinden ese seguimiento pues de otra forma todo quedará solo escrito como algo que se quiere hacer y que no se logra, muchas veces me he visto grandes estrategias escritas, con grandes ideas y sin seguimiento entonces se quedan en un escritorio y nada pasa, ni la empresa crece, ni las ventas aumentan, ni el departamento sube de nivel, Seguimiento y Cumplimiento es trascendental para el logro de las metas establecidas. En resumen para que una jefatura, departamento comercial, de ventas o empresa brille tenemos que “Hacer que las cosas sucedan”.

Categoría: marketing

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