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Descubre 5 armas letales de gestión comercial

Por Carlos Marin | 1 junio, 2021 | No hay comentarios | marketing

¡General, vemos movimientos en el horizonte! ¿Qué hacemos? Si les cuento esta historia es porque he estado ahí, he estado en el campo de batalla viendo como los competidores ganan terreno, como invaden nuestros dominios y he visto a ese General que lo único que logra hacer es “improvisar” y mandar a su regimiento al frente de batalla… sin armas ni guía. El campo comercial es cada día más competitivo, más agresivo, más rapaz y el que no tiene estrategia clara y las armas necesarias sin duda perderá, no sólo la batalla, no solo perderá la guerra, sino que está condenado a morir. Hoy queremos darte primeramente esa visión de horizonte, esas tendencias que el mundo está dando y que impactan directamente el área comercial y además darte 5 letales armas que debes tener en tu arsenal para seguir adelante. ¿Qué vemos en el horizonte? SMarketing: se trata de dejar de ver los equipos de mercadeo y ventas separados, ahora son sólo uno. Outsoursing: el día a día del equipo batiéndose en batalla los hace tener una visión muy reducida de nuevos horizontes, por lo que cada día es más usual encontrar consultores “fueraborda” trabajando como equipo staff en estrategia. Mentoring: la tecnología ha llenado el campo de mercadeo con juventud con mucha energía y ganas de pelear la batalla pero la ausencia de ese “seniority” de una persona con experiencia se vuelve un problema inminente, por lo que la inclusión de asesores altamente experimentados se vuelve una excelente mezcla para una empresa moderna. Ahora sí, con eso en el horizonte, debemos armar a nuestro regimiento con estas 5 armas que no pueden faltar en una empresa que pretenda simplemente subsistir: Tecnología: hubo una era en la que se trabajó sin tecnología, hoy es imposible pretender siquiera “subsistir” sin ella. Ésta nos provee hoy de herramientas de investigación, planificación, gestión y medición. La oferta es interminable así que es muy importante ponerse en contacto con un especialista para que revise primeramente muy bien tus necesidades y poder recomendar lo idóneo para tu realidad. Creatividad: cuando hablamos de este término, tendemos a ubicarnos en anuncios creativos, pero NO es solo eso, aquí estamos hablando de ser creativo en “todos los campos”, desde la concepción de la estrategia, la conceptualización de productos, la forma de ponerlos en el mercado debe ser novedosa, la justificación de compra debe llevar un mensaje persuasivo y diferenciado. Innovación: el consumidor cambió y busca llenar necesidades muy específicas además es muy maduro y está saturado de ofertas por lo que hablamos de que debemos ser muy innovadores para leer el mercado, tener una fuerte investigación y desarrollo para poder satisfacer esos requerimientos del nuevo consumidor. Métricas: todo ejercicio que una empresa realiza hoy debe ser medible, desde el rendimiento de la materia prima, los tiempos de producción, la eficiencia de llevar el producto al canal, la rotación en el punto de venta, las estrategias de promoción, etc. La forma de hacerlo es por medio de los llamados KPIs (Key Performance Indicators) que se deben definir claramente de acuerdo a los objetivos claros que las gerencias arrojan para la implementación de sus equipos en el campo. Onmicanalidad: ya no solo se trata de estar en diferentes medios, es mandatorio estar en “todos” y el problema va mas allá de tener presencia… debes de estar preparado para concretar negocio, cerrar la venta en “todos” los puntos de contacto con el consumidor. Con eso en el horizonte, ahora mi pregunta es para ti… Qué hacemos? Si estas armas no están en tu arsenal, probablemente tu batallón no tiene idea de que hacer en ante los embates del mercado, debo prevenirte de que estás en problemas y que debes tomar acción inmediatamente, vamos juntos y «Hagamos que las cosas sucedan». ¡Permítenos mostrarte como se comportará el mercadeo en el futuro y estar preparado para esa batalla!

¡Preparen, apunten, fuego!

Por Carlos Marin | 1 mayo, 2021 | No hay comentarios | marketing

Alto, alto!!! ¡NO es hacia allá, para el otro lado! No tienen idea de la cantidad de veces que hemos visto equipos de mercadeo y ventas salir con toda su energía pero sin una dirección clara, literalmente sin un norte claramente establecido. El secreto entre ganar y perder está muchas veces en detenerse por un momento y volver a revisar lo más básico: Objetivos: Un equipo comercial está compuesto por personal de mercado y de ventas, cada uno tiene sus funciones pero deben trabajar en conjunto como un solo equipo de SMARKETING uniendo esfuerzos para alcanzar los objetivos claramente establecidos por sus líderes. Suena trivial, pero establecer correcta y claramente objetivos es un verdadero arte y es el Director Comercial quien debe definirlos a su regimiento. Estos objetivos deben estar enmarcados en la metodología SMART que traduciendo sus siglas en inglés, Hubspot lo define de la siguiente manera: Specific (específico): tu objetivo debe ser específico y comunicar claramente qué se espera, por qué es importante, a quiénes involucra, dónde se va a llevar a cabo y qué restricciones aplican. Measurable (medible): tu objetivo debe tener criterios concretos para medir el progreso y cumplir el objetivo. Achievable (alcanzable): tu objetivo debe ser realista y posible de alcanzar para tu equipo. Relevant (relevante): tu objetivo debe ser importante para tu negocio y estar alineado con una iniciativa central. Timely (Alineado en el tiempo): debes tener una fecha prevista de cuándo vas a alcanzar el objetivo. Así, un objetivo de marketing correctamente planteado sería: Aumentar la generación de nuevos leads vía conversión en sitio web en un 20% para el segundo quarter del año 2021. Esto es totalmente claro para el equipo, le permite enfocarse en alcanzar la meta y para su jefatura es totalmente cuantificable y medible. Target Recordemos la frase inicial de este artículo, hacia dónde debemos enfocar nuestro armamento? Es básico y vital definir claramente el segmento meta hacia donde apuntamos: ya no tiramos con escopeta sino con arma puntual de largo alcance. Ya no hablamos sólo de demografía como solía hacerse en la vieja escuela: el sexo, edad, ubicación es ahora sólo la punta del iceberg pues el mundo digital nos ha abierto un sinfín de oportunidades nuevas de conexión con individuos por segmentos muy específicos, ahora hablamos de psicografía: gustos, preferencias, costumbres, usos, horarios, grupos y muchos más elementos que son básicos para definir un buyer persona. Esta nueva metodología de vanguardia que recrea una representación ficticia del consumidor meta que nos arroja un verdadero mapa de encuentro según su dinámica de vida. Campo de batalla Una vez definido claramente el segmento al que debemos apuntar nuestro armamento, debemos establecer con sumo cuidado y estrategia, el campo espacial en el que vamos a desplegar nuestros ejércitos, hoy no solamente hablamos de un espacio geográfico pues el nuevo mundo ha derribado todas las fronteras, hablamos de un espacio en la mente del consumidor, en el ciberespacio, en los medios, en las redes sociales y hasta en los canales de venta, que han evolucionado hacia la “omnicanalidad” que nos obliga, no sólo a estar presentes en todos los puntos de contacto con el consumidor, sino a estar preparados para cerrar un negocio en cualquiera de las ocasiones de contacto. Métricas Una vez definido el target, establecidos claramente los objetivos y delimitado el campo de batalla, es hora de poner método, métricas y controles constantes para poder hacer una gestión exitosa. Apoyarse en la tecnología es la mejor recomendación pues, herramientas de gestión comercial como Hubspot o Clientify te permiten tener a tu equipo de mercadeo y de ventas trabajando hombro a hombro sobre un mismo objetivo, viendo, nutriendo y siguiendo una misma base de datos apoyándose en automatización e inteligencia artificial, lo que repercute en eficiencia y reducción de costos. Ahora sí, estando preparados… apunten, fuego! Sabemos que la batalla comercial no es sencilla pero con la debida estrategia, planeamiento y el uso de las debidas armas, te aseguramos que tendrás esa ventaja táctica para derrotar a tus adversarios, por esto y demás «Hagamos que las cosas sucedan».

¿Cómo será el mercadeo en el futuro cercano? Que prevalecerá? Estrategia, creatividad y especialidad…

Por Carlos Marin | 22 abril, 2021 | No hay comentarios | marketing

Guerra de guerrillas en el horizonte, ¿preparado? Señor! Divisamos múltiples nuevas formaciones en el horizonte… La batalla en el campo del marketing es cada día más a extensa pero, con el paso del tiempo se ha vuelto una verdadera guerra de guerrillas. Vislumbramos que en el futuro será aún más agresiva y no se peleará más con armas de impacto masivo sino con estrategia en múltiples flancos diferentes. Esta realidad nos lleva a enfocar desde ya nuestra estrategia corporativa en cinco factores muy importantes: Un centro de control e inteligencia sofisticado Las batallas de antes se libraban en el campo, haciendo movimientos tácticos de equipo humano tratando de conquistar los nuevos territorios sacrificando su integridad física. La nueva guerra comercial que se avecina no es sencilla y se gana en la mesa de dibujo, con estrategia, inteligencia, medición en cada ejercicio y corrección inmediata –en la marcha- en los miles de frentes que e abrieron. Antes hablábamos por ejemplo, de una estrategia de penetración al canal tradicional (pulperías) llevando una flota de camiones tratando de abrir nuevos puntos; hoy se trata de que el nuevo consumidor simplemente no comprará la marca que no se vincula con él, aunque esté en mas puntos… es más, puede que ni siquiera llegue a la góndola porque la omnicanalidad le ha abierto nuevas costumbres de compra muy distintas a la que las generaciones anteriores vieron y se acostumbraron. Hoy, toda empresa debe contar con un verdadero centro de inteligencia nutrido por fuentes de información constate, investigación y ser totalmente maleables a los cambios súbitos que está dando el mercado. Es aquí como herramientas tecnológicas tipo MAS para atraer, nutrir y estar en las conversaciones de los prospectos como Hubspot o Clientify, un CRM para mantener control de las interacciones y la experiencia con los clientes además de un ERP para controlar la operación y procesos internos de la empresa se vuelven INDISPENSABLES y adquirirla es un tema prioritario, pero no es un tema que deba tomarse a la ligera, es importante asesorarse con un especialista que le pueda dar la mejor opción según su negocio, objetivos, necesidades y recursos. Un amplio ejercito de especialistas en diversos campos El nuevo campo de batalla abrió innumerables nuevos flancos, nuevas oportunidades, nuevos medios, nuevos canales, nuevas herramientas, nuevo… todo!. Esto nos lleva inevitablemente a que las empresas deban echar mano a personal especializado, altamente capacitado y actualizado en cada nuevo campo de los que se han abierto: Contenidos: muy pocas empresas tienen redactores especializados en su negocio para generar temas interesantes para atraer consumidores pues ya no hablamos más de publicidad sino de contenidos. Si esa es la nueva dinámica del marketing impuesta por el consumidor, te vas a quedar fuera? Web: aunque un sitio web ya no es “rocket science” y cada día se hace más accesible al mercado doméstico, lograr hacerla al nivel requerido para dominar un mercado es una cosa muy diferente. Optimización: tener una página web es una cosa pero estar de forma “optima y eficiente” es una cosa muy distinta, cuántos recursos requerís para tener a una persona buena y especializada en este tema? Medios: cada medio es un mundo, en cada momento sale uno nuevo y ahí están tus prospectos, cada uno tiene su ciencia y traerá su especialista consigo SEM – SEO – SEA: los mismos profesionales del campo difícilmente conocen bien las diferencias, mucho menos los detalles técnicos, pero lo cierto es que tus competidores ya están trabajando en esto. Canales: El consumidor ahora desea que se le atienda, dónde él quiere, cuando él quiere y de eso depende la compra. Estás listo? Como vas a entrar en los nuevos canales? E-commerce: es claro que es un tema que requiere un especialista, pero ya está en tu hoja de ruta? vas a seguir aplazándolo? Diseño: ya no hablamos del diseñador antiguo que hacía un arte para prensa, hablamos de generación de contenidos: multimedia, imagen, audio, video, interactivos, apps, etc. ya debes de estar resolviendo este tema y agregar este valor a tu batallón. Community managers: tal vez es uno de los especialistas más desvirtuados, hoy es un misceláneo comodity, pero en un futuro cercano será especializado y caeremos en cuenta que es una pieza vital del plan general y más que un diseñador es un agente de servicio al cliente. Marketero: quise poner esta rebuscada palabra para diferenciarla del desvirtuado “especialista en marketing digital” de hoy, que vemos en las redes sociales anunciándose por bajo precio. Este debe ser la persona de visión general, que logra manejar conceptos y generar las estrategias que pondrán en funcionamiento todo el regimiento de equipos interdisciplinarios. Podría continuar con muchos más porque la lista es muy larga pero prefiero pasar al siguiente punto: Un verdadero general actualizado que tenga control total de la estrategia Creo que si algo queda claro en nuestra visión de futuro es que sobre las empresas se cierne una gran ola de variables con las que nunca ha tenido que batallar y el mercadeo (en su verdadera concepción) va a tomar un papel totalmente protagónico, ya no debe verse sólo como el “que hace los anuncios” debe ser el verdadero “side kick” y mano derecha del Gerente General, pues será el que debe tener un amplio conocimiento y visión del campo general: producto, precio, plaza y promoción deben de dejar de ser teoría y deben ser el verdadero foco de la energía de ese equipo para poder estar en constante investigación y evolución para generar estrategias y poder administrar ese verdadero batallón de especialistas con rumbo al éxito. Outsoursing y contratación por proyectos Con todo esto por delante, vemos entonces un horizonte muy complicado que solo los verdaderos valientes lograrán sortear como ganadores y es un esfuerzo en vano tratar de tener todos estos insumos a bordo de la empresa pues simplemente no sería rentable, por lo que se vislumbra en un futuro muy cercano –por no decir hoy- que las empresas deben remodelarse a nivel de mercadotecnia y probablemente abandonarán

¿Cómo mantener su equipo de mercadeo-ventas en el radar?

Por Carlos Marin | 1 abril, 2021 | No hay comentarios | marketing

via GIPHY A ver, a ver, comencemos con una pregunta fundamental… ¿Por qué ponemos mercadeo-ventas separado sólo por un guion? La respuesta es muy sencilla, debemos olvidarnos de las costumbres de vieja escuela en la que se hablaba de departamento de ventas y departamento de mercado como entes separados. Hoy hablamos de un solo nuevo departamento integrado por marketeros-vendedores enfocados en un solo objetivo comercial. Durante más de 20 años trabajando como consultor y outsoursing en comercial, he visto decenas de empresas y uno de los principales problemas que detectamos es el Gerente de Ventas culpando al de mercadeo porque no trae negocios y el de mercadeo culpando al otro porque no tiene la capacidad de cierre. ¿Está tu empresa todavía inscrita en ese círculo vicioso? Pues ya no hay excusa, eso es inadmisible. ¡Como hermanos en batalla! No importa tu negocio ni el nicho en el que estés, el mundo ha cambiado a una velocidad vertiginosa y no deja de cambiar, así que ya no hay tiempo para el eterno conflicto entre departamentos e implica que deben trabajar como un solo batallón, bajo el nuevo concepto de SMarketing (S de sales + marketing) que implica un equipo multidisciplinario con características y especialidades diferentes con una estrategia clara luchando la guerra comercial para lograr atraer prospectos, madurarlos y convertirlos en consumidores. ¿Qué armamento debo utilizar para controlar la gestión? Hoy contamos un verdadero arsenal para atacar estos problemas desde la raíz y perder menos energía en el proceso y enfocarla en la consecución de objetivos, aquí les detallo las más relevantes: Objetivos claros: Parece un absurdo, pero no tienen idea las veces que hemos visto empresas que trabajan sin estrategia, sin un plan general y sin objetivos claramente establecidos para su equipo, esto lo que produce es un desgaste innecesario en esfuerzos que no están en la misma línea de la gerencia. El primer paso para poder medir la gestión es “establecer” metas SMART (Específicos, medibles, alcanzables, realistas y alcanzables en el tiempo) y muy importante definir con nombres y apellidos los responsables de alcanzarlas. KPIs Muy de la mano del punto anterior, los denominados “Key Performance Indicators” son simples indicadores de desempeño o métricas, que en denominados períodos te muestran si estás en la vía de conseguir los objetivos o no, ellos son muy importantes para monitorear día a día de tu equipo, ver dónde están los individuos que no están logrando el objetivo, poder encontrar los problemas para apoyarlo y poder decirle a tu equipo: denme 10 más! Tecnología En el mundo de hoy es inconcebible que una empresa pretenda si quiera “sobrevivir” la batalla comercial sin apoyarse en la tecnología que no solo aporta los controles necesarios para obtener indicadores que nos digan si nuestra gestión está bien o no, sino que provee al equipo del armamento para mejorar su desempeño y bajar los costos de administración al echar mano a facilidades de nuevo mundo como la automatización. Los nombres más comunes son ERP, CRM, Lead Management Platform, administrador de proyectos, etc. y la oferta de estas herramientas es interminable y especializada, por ejemplo, sólo para marketing podemos ver poderosas plataformas como Hubspot que requieren una fuerte inversión o cómodas opciones como Clientify que ofrecen muchas funcionalidades a bajo costo, por lo que es muy importante asesorarse bien con algún experto para cubrir tus necesidades según tu presupuesto. Un vigía con ojos frescos Todo el día en el campo de batalla es cansado, todos los días en lo mismo se vuelve tedioso y “monótono” y hace que los equipos se concentren en lo urgente y olviden lo importante: la estrategia. Es aquí donde el papel de un centinela que tenga una visión más general de la situación, de lo que ocurre campo y el entorno general cobra muchísimo valor para dar “feed back” al equipo y así poder reenfocar esfuerzos, corregir rumbo para conquistar nuevos territorios. La inclusión de consultores externos Outsoursing en los equipos de trabajo está en fuerte tendencia pues aportan una visión fresca, fuera del quehacer diario, llena de conocimiento de otras empresas, diversos mercados y nuevas tecnologías y herramientas. Arbitraje Hemos visto muchas empresas que se desgastan mucho en la batalla interna y se olvidan de su verdadero adversario… Donde existe ese conflicto, tienden a quedarse en un “punto muerto” porque ninguna de las dos partes quiere ceder, concediendo así espacios vitales a la competencia. Es aquí donde la figura de un “referee externo” que se incluya ocasionalmente en la empresa para que, desde una posición objetiva pueda a valorar ambas partes, resolver y poner en camino de nuevo los procesos. ¿Ya tienes encendido tu radar? De hecho… ¿tienes radar? Si la respuesta es negativa, siento decirte que estás en problemas! tu competidor está encima, está armándose y te va a vencer. Es momento de tomar acción, de echar manos las armas arriba expuestas y dar pasos firmes, no solo para ganarle la batalla… sino para ganar la guerra! Es momento de que «Hagamos que las cosas sucedan».

5 puntos rápidos para controlar tu equipo de ventas

Por Joy Rojas | 1 marzo, 2021 | No hay comentarios | marketing

La planificación de ventas o comercial, es una de las labores de mayor importancia dentro de las empresas y organizaciones en general, pero mantener una buena marcha en tu equipo de ventas conlleva ejecutar un sistema de control interno. Establecimiento de Objetivos Comerciales. Para establecer los objetivos del equipo de ventas, es ideal disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices y estrategias dadas por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo. Trabajos de Gestión Administrativa. Suele ser un tanto difícil acostumbrar al equipo de ventas a este tipo de funciones, ya que implica que hay que convencer a los vendedores de la necesidad del seguimiento al cliente para la buena marcha del trabajo. Y una buena gestión administrativa, o seguimiento como solemos llamar, comprende: La realización de informes Gastos y entregas de facturas Cobros de facturas o pagos pendientes por parte de los clientes Respetar y seguir al pie de la letra un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. Informar continuamente de su localización exacta si es no están en un PDV. Herramientas de Control. Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de ventas, se cuenta con una serie de herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo, y aquí es donde podemos ofrecerte la herramienta que usamos en Marinc Marketing & Advertising Resources, hablamos de Clientify, podemos hacerte el asesoramiento necesario para que conozcas de esta maravillosa plataforma y no te quedes atrás. Cartera de clientes. Se trata tanto de los clientes actuales de la empresa como de los posibles clientes. En ella deben figurar datos como la razón social, el número de teléfono, el correo electrónico, el cargo, los productos que compra, y demás. Métricas de ventas. Cuando implementes el análisis de ventas en tu organización, vas a querer hacer un inventario de tus métricas de ventas. Piensa cuáles son las métricas que inspiran a la acción y que le proporcionan un mejor enfoque a tu equipo. ¡Pero, las métricas son un tema aparte mucho más profundo, que podremos hablarte en otro blog! Y bien, ahora cuentas con 5 tips rápidos cobre el control de tu equipo de ventas, que como verás todo trata de “Seguimiento, seguimiento, seguimiento” lo cual ahora es tendencia de hacerlo por medio del Outsourcing.